专题报道

赖润星：旅游行业是一个服务业，中间层永远不会消亡 ——云地接特约之2017年旅行社行业发展高峰论坛珠海盛大召开

类别：专题报道|来源：|发布时间：2017-02-23 05:43|评论（0）

2017年2月23日至24日，2017旅行社行业发展高峰论坛于珠海长隆横琴湾酒店盛大召开。业内近千名嘉宾与会，大会围绕从出发地到目的地主题展开探讨。

欣欣旅游网董事长赖润星分享了欣欣旅游如何为旅行社服务到底？

以下是现场实录：

感谢主持人，感谢子婧和旅行社杂志的小伙伴们搭建这么好的交流平台，各位嘉宾、各位同仁，各位朋友，大家下午好！我是欣欣旅游的赖润星，很荣幸能够代表公司站在这里，和大家一起分享欣欣旅游作为中立平台，如何用技术服务行业，帮助旅行社发展壮大的同时也壮大自己，实现共生共赢共成长的。

今年论坛的主题是从出发地到目的地，我们更多把视线聚焦在渠道和资源上，但是其实我们行业还有一个非常重要的组成部分，就是工具提供商，你们看到今天在外面搭了展台的企业，有超过7成，就是工具提供商，欣欣旅游自2009年进入旅游行业，就定位于做旅游信息化专家，做工具，为旅行社提供整体的信息化解决方案，至今已经是第八个年头，发展主轴线一直就没有变过。欣欣旅游公司总部设在和珠海一样美丽的旅游城市：厦门，并在北京、苏州、青岛、合肥等多地设立了区域运营中心。作为国内领先的复合型B2b2C平台，旗下拥有四大业务版块，12家分子公司，目前有员工400多人，其中具有研发经验的技术人员占比70%以上。分别承载B2b平台-欣欣同业、b2C平台-欣欣旅游网、P2C平台-旅游顾问、旅游大数据-福建智慧旅游有限公司、旅数宝、旅游金融-大象金服和旅游O2O-腾邦欣欣旅游产业园等多个子品牌，深度布局旅游times;互联网times;金融大旅游生态圈，以重塑行业的力量为使命，依托完善的平台布局和强大的技术，引领旅行社步入电子商务时代。

欣欣到目前已经成功完成两轮融资，A轮2014年10月，腾邦国际以1.95亿元注资欣欣旅游，2016年5月，欣欣旅游再次获得3亿B轮融资，目前公司整体估值15亿元。在未上市的旅游平台中暂时靠前。

欣欣旅游的核心能力：第一是通过八年的辛苦耕耘，目前平台拥有11万家的中小旅行社注册用户以及对这些小b的渠道归集能力；第二是不断根据用户需求开发的几十套成熟各类的旅游信息化系统和我们的行业技术开发能力；第三是每天欣欣旅游300万人次的访问量和我们不断进步的低成本营销能力；第四是我们八年来的行业服务经验和面对行业的创新能力，我们力争做到我们是互联网公司里最懂旅行社的！
接下来，我来介绍一下欣欣的业务模式。

欣欣旅游把行业分为5个大的环节：最上游的是景区、酒店、航空公司这旅游产品零件商，以及把这些零件组建在一起成为旅游产品的供应商，通过中间承载分销任务的中小旅行社和个体分销商把旅游产品最终卖给下游的游客！欣欣在平台发展过程中分别在这五个环节之间搭建了不同的平台，完整打造了一个有机的生态圈，构建了国内唯一实现集网上商铺、在线收客、同业采购分销、数据服务、金融服务、电子政务于一体的旅游行业信息应用平台

从创立之初，欣欣就区别于其他的在线旅游平台，纯粹以服务旅行社为主，帮助旅行社信息化升级。八年来，欣欣不改初衷：只搭平台，不触碰旅游交易，只做服务，不与旅行社争利！

凝聚行业的力量，解决单一旅行社无法解决的问题。这是我们的愿景，也是欣欣不断创新产品和服务的动力。

欣欣根据旅行社不同时期业务发展及需要，针对性地开发了各类实用的旅行社信息化系统。

提到产品和服务，我们有必要先说一下旅行社经营过程中的痛点和问题。其实旅行社信息化这条路大多数旅行社都没做好，除了意识问题以外，原因很多：OTA线上线下双重夹击；大部分旅行社散小弱差；管理粗放；人员和物业费用成本上涨；大数据时代缺乏数据支撑，营销乏力。甚至去年有媒体报道，因为成本上涨外加OTA等抢食，2016年不少旅行社被注销。

旅游是服务业，旅游信息化技术应该回归本质。应该关注和服务旅行社的运营和产品。欣欣要做的，就是围绕旅行社的价值创造、效率提升，节约成本，针对不同阶段旅行社的痛点，提供有效的产品和服务：我们从最开始的流量服务，主打网销系统，到信息化服务，做ERP，再到数据服务推我们的数据分析系统，顺应市场变化，不断满足需要。

针对流量服务，2009年我们推出欣欣网店。

欣欣网店是集产品包装、营销推广、在线销售为一体的收客神器，能帮助中小旅行社快速实现网上开店，具备投入低、回报高、实施快、维护简单的特点，有效帮助旅行社快速实现在线推广和网络营销。

在服务过程中，针对部分旅行社自主化、个性化需求，2011年我们又为旅行社量身定制了旅游电子商务B2C网站欣欣建站。欣欣建站采用网店+网站的双站经营模式，帮助旅行社快速、低成本建立自主品牌网站，并支持网站与网店双站数据共享、业务互通、同步经营。
随着移动互联网的发展，2013年欣欣又推出手机网店和微店，游客既可以通过欣欣客户端访问M版网店和APP版网店，也可以通过微信访问微店，帮助旅行社把握几亿的微信用户。2016年欣欣还开发了20多款的针对微信的营销应用工具，借助这些营销工具，旅行社可以快速实现用户积累和业务营销，目前已有10000多家旅行社开通了欣欣手机网店或微店，并取得了良好的效益。

2016年，我们把欣欣旅游网升级为P2C平台，推出旅游顾问APP，开启脸商模式新时代。我们这样做，目的就是具于移动时代和消费升级的大背景，为旅行社和游客提供新型对接桥梁，将个性化服务与移动分销结合，通过游客和顾问一对一绑定，形成客户沉淀，帮助旅行社稳定收客。

刚才讲的流量服务，主要是欣欣如何借帮助旅行社开源，但除了开源，还要节流。就是如何借助一些系统工具，降低成本，提高效率。为了解决这一问题，欣欣团队整合了多年累积的大量行业资源研发了旅行社实用ERP系统，研发过程中对6000多家旅行社进行了各种调研，确保欣欣研发的ERP做到实用、高效、安全、兼容。

我们知道，以往的旅游ERP多数是封闭的系统：向上资源对接困难，向下渠道归集受限，使得旅行社难以开源节流。欣欣的实用ERP除了基本的企业内部管控以外，还实现了五通！第一是实现了渠道通！各渠道的归口统一管理。可通过一个后台将门店、微店、网店及包括携程、飞猪等各个OTA平台多个渠道的产品、订单统一归集管理，实现产品、库存、价格、订单信息均双向同步；

第二是实现了产品通！通过欣欣同业提供更多标准化产品和旅游产品的采购。ERP后台接入了机票、酒店、门票、线路等优选供应商和优选旅游资源，用户在ERP上即可查询或采购这些产品；

第三是数据通！搭建大数据的分析平台。根据旅行社的业务数据，进行各维度的数据分析，实现精准营销和经营指导；

第四是资金通！欣欣实用ERP还提供了供应链金融服务。实现门店与客户支付结算，门店与总部的资金清算，后续可根据旅行社的交易情况和数据，提供供应链融资等金融服务；

第五是监管通！实现与政府监管部门的系统对接。实现政府数据的实时报送，与游客间电子合同的签定等等。

如果说IT时代强调产品的确定性，那么DT（大数据）时代强调的是体验。伴随着IT时代迅速向DT时代迈进，今年，欣欣再次推出大数据时代的旅行社数据分析工具旅数宝，提供经营数据分析、历史数据分析和行业趋势分析等分析模型。该工具由欣欣旅游商业智能技术专家和旅游咨询顾问联手打造，在数据挖掘、决策支撑、营销支持、价值增值上为旅行社提供大数据服务。

一方面，我们可以分析海量旅游数据，提供标准的数据分析报告与预测结果，挖掘有价值的旅游信息。根据分析报告，旅行社可以更好地把控旅游资源，优化旅游线路策略，提高用户体验以及旅游供应链的运行效率；另一方面，旅行社可以根据决策信息，挖掘潜在旅游客户，调整营销方案，精准营销。

分享这么多，可能有人会问：欣欣不卖旅游产品，不做旅游，又投入这么多精力开发了这么多系统，那欣欣是靠什么方式盈利的呢？我始终认为，开门做生意就是为了赚钱，不赚钱的公司不是好公司！

大家可以看到，从线下到线上，再到无线，从IT到DT，欣欣不断借助技术推出产品和服务，但其实我们是有一个很清晰的主线：为旅行社服务。欣欣的盈利模式主要是来源于系统收入。

我不妨给大家算笔账：一个研发成本在500万左右的系统，我们最终给旅行社会员定价只是5000元一套，因为只要我们卖出1000套，就已经收回成本。从第1001家开始，欣欣就已经赚钱了。而欣欣的会员基数有11万！不算系统升级和维护费，只要有1%的用户买这套系统，我就能赚钱，而现实的情况就是，只要欣欣推出的系统，在很短的时间里，付费开通的都远超目标！

可以说，这11万旅行社会员，正是欣欣多年服务的累积，也是欣欣最引以为傲的资源。而会员对欣欣的忠诚度，也源于对欣欣服务的认可。所以虽然我们是在线旅游平台，但是不做旅游，却也能赚钱，也可以在行业里活得很好！

最后我们举个实际的案例：以福建宝中为例，他们在福建省有400多家门店。借助欣欣的ERP系统，2016年实现业务流水达9亿元，与2015年对比，利润增加10%、团客增加20%，而客户投诉却减少了24%。在营销互动上，宝中借助欣欣的微砍价等营销应用工具，1天内有效增粉12万，平均获客成本不到五毛钱，真正实现了旅行社+技术的化学反应。

一直比较喜欢一句话：一件事，让所有人得利，它就会成功且持久。

我们相信，旅游行业最终一定会回归服务的本质，作为旅游行业的中间层，传统旅行社不会消亡。需求也会不断增加，正是基于这样最朴素的认知，欣欣旅游会坚持初心，继续深耕服务，与旅行社携手向前，共生共赢！希望欣欣旅游，能传统的旅游业者一起笑到最后！谢谢大家！