移动营销论坛现场直击——主题辩论：移动营销是流量为王还是产品至上？

2016年12月28日，由旅行社资讯主办的2016旅游移动营销高峰论坛将在上海召开，主办方特邀旅业大咖，为旅行社业者带来精彩的移动营销趋势、成功案例分析等，帮助旅行社更好提升移动营销手段，跨行业多角度寻找新移动营销思路！

主题辩论：移动营销是流量为王还是产品至上？
正方观点：流量为王
正方辩手：百程旅行|总经理|张雨楠
暖游|首席运营官|李臻
反方观点：产品至上
反方辩手：妙计旅行|CEO|张帆
指南猫|创始人 CEO|任静
李臻：各位合作伙伴和潜在的合作伙伴大家中午好，我来自暖游，是暖游的联合创始人和CEO李臻。可能我的职业经历和在座大多数人有一些不一样的地方，我虽然是旅游行业的新兵，之前做了10年投行和投资，去年加入暖游做这样的事情。我加入暖游是兴趣使然，我喜欢旅游，是希望像当地人一样到异地去生活的。暖游在做的是异地生活本地化，我们想做的是异国生活本地化。某种程度上，类似海外版的大众点评，我们在韩国、日本、泰国、德国有我们自己的地推团队，我们会签当地的商户，在韩国1500家合作商户，可以让他们中国人到那天可以使用微信、支付宝移动支付的方式，在当地实现收银包括后续营销提供当地的团购产品，包括电商产品这是我们目前做的业务。谢谢大家。
张雨楠：大家好，在这里有很多我的前辈，也有很多同业的伙伴。跟大家介绍一下，我来自百程旅行网，可能在座很多人对百程还是有一定了解的，很多人觉得百程是做签证的，但是其实百程的宗旨是做出境自由行的O2O平台，很多传统旅行业都在说今年情况不是很好，行业比较冷。但是我可以非常小骄傲的跟大家分享一下，百程截至今年10月31号我们应收增长达到了131%的增长，目的地的增长达到了700%以上的增长。其实国人出境的热情是不减的，他们希望找到更自由，更碎片化的方式完成他出境自由行休闲旅游度假的目的。除了提供签证的服务，在度假和目的地上也有强势的突围，说到底百程的签证是它比较核心的业务，相信很多人在百程办过签证，百程的签证覆盖了很多渠道。百程签证已经形成了工业化的趋势，可能我们在线下旅行社办签证的时间比较长，百程有各种服务供你选择，有加急的有常规通道的，签证可能是一个入口，其他的目的地和出境自由行可以为广大的C端用户提供更广阔的出境自由行的团体，指南猫也在和我们合作，下面有很多同业也在跟我们合作。非常感谢大家的支持，有什么意见或者不足的欢迎大家提出来。
任静：大家好我是指南猫旅行网的任静，指南猫是一个专门做旅行定制的平台，我们定制的方式可能跟无二之旅有一点相似，我们是以自由行为主，但是我们自己本身不是一个服务提供方，我们其实是一个技术支持的，我们是一个类似淘宝这样的平台，能够提供自由行定制服务的B端可以在我们平台上发布他们的服务，我会为B端寻找客户。我们为这些B端找来客户之后，提供出去的整个行程定制。定制过程当中，我们以自由行为主，我们会有地接的替代方案叫做电子导游，整个客户旅行过程当中，如果不想使用地接可以使用电子导游辅助行程的。无二之旅有提到他们提供的是路书，我们提供的是电子导游，这块会比较相似。纸质路书我们会作为辅助，当你手机没有电的时候我们会用纸质路书作为支撑，大家如果想做自由行的服务就可以在我们平台上申请入住，我们会为你们带来客户，提供给你们技术的支持等等，这些是我们现在做的一些事情，谢谢。
张帆：大家好，我是妙计旅行的CEO张帆，我们是旅行的外行人，我们是做搜索的。几年前加入广告业务，现在在提供一个针对旅行定制的系统型方案，我相信大家更愿意听到我们辩论的内容，我就不做更多广告了，我们尽快开始吧。
李臻：说到辩论，有一点想补充的，我和张总最开始拿到辩方的时候我们是反方，我们也做了一些准备，开始之前我们得到消息说我们是正方，刚才在台下我们做了一些沟通。因为我们本身是营销的论坛，相信肯定所有人会关注如何获取流量，如何用更低成本获得流量，以及更好用好流量，可能会在这个地方做一些经验的分享。
前面我介绍说我们是在做一个境外的产品，境外碎片化的产品，可能和大多数的从业人员不一样，我们的整个场景以及核心业务都发生在海外。我们会把海外所有合作方当成我们的流量来源，每一个签约商户为我们的路书产品介绍。因为有了移动支付比较新的产品，使得当门店里面完成消费之后，自然而然变成了我关注的粉丝，意味着我有更多的方式进行营销，这是我用更好的方式在一边扩展我的业务，一边获取流量的方法。
我前面开场的时候说，各位合作方和潜在合作方。因为我们的业务可能和很多人会有比较大差异化的地方，在如何能够把大家的流量或者更好变现方面，希望做出一些我们的思路和想法，在这个地方想一些方式跟大家进行异业上的合作，把你们的流量和我们境外的产品做一些有意思的结合，这是我个人关于流量方面个人得一些想法。
张雨楠：我的想法，其实流量也好，产品也好用一句话就可以总结。大家都在说流量为王，产品为后。再美丽的瓶子如果没有水的话就是一个摆设，没有具备一个时代的意义。反方这边可能更多说我要做产品，产品有多好，有多细，交互体验感有多好，产品是什么？产品在我看来是态度，对待这个产品究竟要有什么态度来做？流量是商业模式地如果一个公司也好，一个企业也好，做一个平台也好，没有流量只有产品，是不具备商业模式的，是没有办法进行转换的。
今天王总跟我们分享了腾讯，我们很多人会发现原来腾讯伴随了我一天，我们就会想我起床的时候可能要看一下微信，上班的路上要听一下QQ音乐，我们听QQ音乐的时候我们发现它的产品做得很好，非常专注，非常聚焦的我就在做音乐，但是QQ音乐来源于哪儿？来源于腾讯的大流量，大数据。我们很难割裂产品和流量这件事情，流量是一切的基础。产品可能对待的态度是什么？如果我们光是潜心做产品可以，打磨产品，打磨匠人精神，但是如果在没有流量的时候去做产品，这是不是一个闭门造车，我们有没有抬头看路。
说到流量大家会很反感，说你的流量是买来的，是不具备转化率的，你的流量是僵尸粉，这是流量的一个比较消极和负面的因素。我想说在座的各位我们可能要更正面积极的想我流量的获取来自哪里，这些流量给我带来的意义。我觉得这些流量给我带来的意义不仅是提高转化，变成我购买商品的客户，提高黏性和复购率，其他的是想通过流量更优获取数据，这个数据是样本数量，我们通过更高的样本数量获取用户的需求什么？所谓一切场景化的服务也好，一切所谓的从用户角度考虑产品也好，来源于哪儿？来源于流量带给我们的信息。
主持人：反方和正方每次各派一个发言，大家言简意赅，正方就是流量为王，不要谈论产品。你的论点就是流量为王。
张帆：李臻总刚才讲的没有说观点还是做广告，张总说的我有一点不同意，我认为产品就是产品不是态度，流量就是流量不是一个商业模式。正如刚才讲的以腾讯为例，我也举一个例。5、6年前腾讯也开始进行搜索业务，做搜搜。重金请了搜狗的大牛吴军主持，召集了非常多优秀的人才，今天还有吗？其实流量并不是万能的，产品好是前提。无论这家公司流量再多，再少也是有成本的，流量成本收益能不能抵消？如果十块钱买一个流量或者流量卖10块钱，我每样赚5块钱，流量是产品的放大器产品做得好流量可以加速放大。如果产品不好，酒臭巷子深不深都没有用，关键是做好产品，我们辅以流量放大化，得到数据反馈帮助我们来改进，这是我的观点。我认为产品好是第一步，流量是一个放大器。
李臻：感谢对方辩友的发言，刚才我们提到一点，因为我们的辩题叫做什么为王。并不是必须是一个臭的酒或者烂的酒的情况下来谈流量。因为从整个商业模式上来讲，如果一个产品再好，以腾讯的QQ音乐包括其他的领军产品，我相信在这个市面上一定有比它更有的产品。但是在这种情况下，为什么最终腾讯走到了今天，让它所有产品占据到我们生活里面55%的时间，还有一个很重要的您刚才提到流量是需要付费的，但是付费非常难以公允的价值定价的，你的流量卖给我和我用自己的流量这两个价格非常难以衡量。我首先会把我的流量用在我自己的部门让我自己的部门有很好的产出，之后会以高于成本的价格卖给外部的人。产品是基础，但是流量才是王道这是我的观点。
张雨楠：像刚才说的为什么腾讯可以腰杆这么硬，可以伴随一个人一天55%的时候，他的流量已经造成的行业的壁垒，有了这个壁垒可以无往不胜的，在任何领域都可以很容易的拔一个头筹。
任静：腾讯之所以可以有这么多流量的原因是什么？
张雨楠：以流量为王的风口上已经获得了大量的流量。
任静：在风口的时候其实会有很多产品，为什么是流量飞起来了？还是因为他的产品做得好，回归到根本如果没有好的产品，没有办法获得这么多流量，再大的风口如果你的猪太重了你也飞不起来。
李臻：您的观点是产品比流量更重要，我们承认产品和流量都重要，但是您观点是说产品比流量更重要，如果今天有一个人做出我相信一定会有比微信和QQ的产品，在今天能够打败腾讯吗？我相信不可能。相信支付宝阿里本身也是一个非常大的集团，产品端有办法可以达到它的成果，但是就今天来讲是达不到腾讯在SNS里面的地步。
主持人：今天我们是旅游的移动营销论坛，流量为王，请结合旅游的实际，在座都是旅游同业。
张帆：如果微信今天不能被替代并不是单纯因为流量大，因为它已经成为这个行业的代名词，大家已经养成习惯了。产品好是根本，搜搜是烂产品吗？我举一个例子，它并不烂只是不是最好。QQ音乐是不是最好的？我觉得他是最好一系列的。今天有很多社交媒体包括微信，我们确实可以看到在一个产品好的情况下大规模爆发，不论是抓小动物的程序包括猜测都有流量吗？仅仅因为产品好，用户自发的传播就带来短期极大的流量，产品好在今天更容易传播。
张雨楠：为什么产品好？产品好的目的是为了获取更多的流量。所以还是在你们心里流量很重要。
张帆：因为产品好，所以我得到了结果。如果有很好的产品，大规模的流量唾手可得。
张雨楠：到底是鸡先生蛋还是蛋先生鸡？如果单有产品，就是你的酒香，这么深的巷子怎么传播出去，相信你的酒要依靠大众点评，美团等等，因为他们有大量的流量可以帮你传播，你可以在上面做一些广告，会吸引更多的流量过来买你的酒，同时你获得传播途径。
张帆：如果我的酒够好会产生流量。
张雨楠：我不是说流量一定要买，而是你要利用流量。
任静：产品是基础，如果你有很多的流量但是没有产品卖什么？产品才是最根本的，所谓什么叫做王。王的意思是核心，你如果没有核心，有再多的将也没有有。你有那么多的士兵没有一个领导者是没有用的，产品就是根本就是王道。刚才你们提到流量可以买，我们最好的产品用钱买得到吗？我们可以用钱买流量，你砸一千万可以砸一个腾讯可以砸出来了？能够用钱衡量的价值远远不如用钱不能衡量的。
张帆：我们看哪个更重要，我刚才已经证明了我有好的产品，我可以带来大量的流量。我有大量的流量产品不好流量是无效的，哪个更重要不言而喻的。
张雨楠：现在我不得不拿百程自己做例子，百程6年的时间，大家都知道在旅游行业我们为了获取流量会有一个获客成本，途牛的获客成本400-500，百程服务6年来服务了300万用户，我们的获客成本不到5块钱。为什么是这样子的？因为我们买流量吗？250万用户我们不会买流量，我们要把我们的流量从最合适的地方引进来。我们做了什么，我们跟大量渠道合作，不管是异业也好，现在大家打开招商银行的手机客户端签证服务都是归百程，从淘宝和阿里旅游看搜签证排名第一的就是百程。途牛虽然是UVC，但是还是自由行最大流量入口的时候，我们发现签证服务一样是百程，百程的产品是什么？百程可以有签证大厅让每个用户实时关切到签证的进度，很多办签证的等于把身家全部交给我们，需要知道文件的安全性。这些用户在别的渠道上购买了百程的产品，下载我们的APP可以实时关注进度。当这些人第二、第三次办签证的时候，一定要到我们这里。我是在证明，我就算把我们的工业做到6.0、7.0我没有淘宝，没有穷游怎么办。
张帆：您认为百程获得今天的成绩是源于合作伙伴给的流量而不是源于百程的产品号？
张雨楠：我们先把流量获取了。
张帆：为什么马蜂窝会选择跟百程合作。
张雨楠：过去、今年我们会说没有钱投了，过得特别艰难。为什么在风投特别火热的时候大家觉得特别欣欣向荣，有风投的钱买流量。现在风投说我不给你钱了，大家好像觉得我不行的原因是我没有流量，所以流量还是很重要。
李臻：流量是一个结果，我认为我们要的就是一个结果，我们可以以为流量是一个结果，流量是一个产出，流量会产生现金。我们都说过现金为王，在整个逻辑上讲，我们所有人来创业，做这些事情。最重要的都是一个好结果，我们一直没有否认过一个好产品的价值，从来没有否认过这一点。但是我认为一个好产品必须要有一个很好的嫁接才可以产生一个很好的效果。因为现在我们是在一个工业时代或者已经到了一个互联网时代，互联网时代很重要的价值就是匠人精神是需要的，但是如果没有插上互联网的翅膀是不能产生很好的商业价值。你告诉我说你现在做一个很好的产品，我只给极少数人服务，想要从我这里拿到投资是很难的，我要的是商业利益。商业利益意味着我要有渠道、流量，要产生更多的利润，哪怕不是现在而是未来。在整个商业价值里面，流量一定是最重要的。
张帆：我能理解你说的话，您其实有一点偏离了。我不认为投资人的投资是看你眼前，更多看未来是不是有机会变成大流量。假如现在有一千万的流量和烂产品和10万的流量和一个好产品，您觉得哪个可以做到最后？
主持人：现在我们要拉票了，接着帆哥的问题，正方拉一下票，反方拉一下票最后正方派一个代表，反方带一个代表，我们就要投票了。
李臻：一个是有流量烂产品一个好产品没有流量，我会评价这个有流量的公司，是不是可以通过流量，因为有流量才可以实验你的产品，流量既是一个产品的放大器也是一个产品的试金石，我认为流量为王，这是我方的观点，谢谢大家。
张帆：诺基亚存在的时候才会存成苹果，不断有新的产品出现。真是流量出现，在座各位旅行社都没有机会了，因为流量不在你的手里，只有流量不为王，产品为王，大家才有机会，大家才可以做得更大，挑战携程。如果流量为王，这就不成立了。