移动营销论坛现场直击——无二之旅联合创始人王思达 出境旅行新时代：个性化，但平价

2016年12月28日，由旅行社资讯主办的2016旅游移动营销高峰论坛将在上海召开，主办方特邀旅业大咖，为旅行社业者带来精彩的移动营销趋势、成功案例分析等，帮助旅行社更好提升移动营销手段，跨行业多角度寻找新移动营销思路！

无二之旅联合创始人王思达精彩演讲 出境旅行新时代：个性化，但平价
大家好，非常荣幸给大家做一个分享，感谢旅行社的邀请。我先介绍一下我叫王思达，我在公司负责业务和后台的开发，我的东西会相对单薄、枯燥一点。今天我介绍的是出境旅行新时代，个性化但平价。
简单说一下出境旅游市场情况，一些数据大家可以非常了解了，整个旅游行业非常大，2013年左右所有投资人包括市场认为出境旅行应该是一个风口，大家应该是风口上的猪，但是这两年所有大的上市公司都在亏钱，都在减少利润，都在亏钱很多明星创业企业都在纷纷倒闭。更可怕的是一些资本和市场并没有意识到中小企业过得非常惨，其实我们这几个月去一些小的二线城市，小的旅行社、分销商瞄了一下，发现大家最近都没有在挣钱，很多在亏钱。走进一个分销商10点多就一个大姐在喝茶，一个月可能一单都卖不掉。
首先说一下跟团游指的是小团，25人以内，价格13天欧洲游是很标准的，跟团，机加酒和小包团，现在年轻人一般不会选择跟团，2015年、2016年基本上跟团游占50%左右，这块基本做不下去了。机+酒便宜之余并不省心，而且很现实的一点它是一个标品，所以我们很难做，大家直接去携程可以订机票酒店。大家基本上都在走小包团的路线，靠小包团挣钱。
小包团也不是一个很成熟的产品但是唯一个性化的产品，但是由于对接成本过高导致前面产生一个很大的恶性循环，我们研究了一下，经过20次左右反复才可以签下一单，好一些的旅行社可以做到10%的成交率，90%几百次的反复要转化到成本上，以至于越来越贵，很少人可以接受这样的价格。这两年大社有传统维护的一些好的地接，小社可能创始人这么多年维护了两三个地接，一些可能都不干了。
市场各方面都面临困境亟待解决，分销商没有毛利，旅游产品批发商也没有毛利，第一希望转型，大家只能自己花费精力做攻略非常不清楚。
下面说一下无二之旅的解决方案，这是我们工作几年来慢慢摩出来的。首先我们通过路书，代替了地接，我们相信首先路书非常经济，我们可以通过很好的技术把路书成本降低，其次路书关键是可控的，质量是自己做的，我知道质量怎么样，我有时刻的审查，时刻的人工智能在后端查各种信息，而不是把客户交给我并不熟悉的地接公司。客户拿着路书进行最自由，最少骚扰的旅行。
路书是这样的形式，这个路书替代了地接必须要非常详细，从你从酒店出门左拐五分钟，你坐哪个公交车，哪边风景会很好，到酒店怎么点菜都要写在里面，我们要保证路书非常非常准确。从我们开始做以来，很多同行或者其他定制游或者其他平台的，都在走路书这条路线，但是不是非常一样。
大部分同行的路书只是一个展示功能，并没有真正替代连接的功能，还是地接在路书作为纪念品展示一下，我们路书必须做得非常小。一开始我们是两个月做一本路书，非常少的时间，从找图到当地看信息，非常非常长的时间。后来做了半年多的一个初步系统，做到15天左右一本路书，每个点，每个点的摸，到今年大概可以做到100%自动生成，而且仍然这么详细，这么贴心的路书。
一开始考虑定制有最大的问题是效果，定制游基本靠人效，人效低就会高，从销售一套流程下来，三四个人服务一个客户需要两三个月的话根本活不下去。所有定制游要么走超高单价，要么就是定制把这些成本转嫁在地接上，从成立的时候我们希望这种IP来使用。现在基本上替代了我们的团队，希望主动出去找一些客户，让我们的输出越来越丰富。
既然产品出来了，产品出来之后，今年从年初开始考虑的是直营，我们试着和好的分销商合作进行分销的尝试，我们发现几个事情。其实这些分销商的客服质量并不高，没有很强的专业能力，至于你不能当成2B战略来做，而是2C战略来做。你这个系统要做得非常简洁和明白，我们保证可以从多维度，最简单的天数、目的地和城市，比如客户说我要去日本看《火影忍者》，我要去德国看一次赛车等等，你入门了之后，可以从我们后台生成的路书之后，挑选一些合适的产品。
除了前端产品的尝试，很重要的一但跟小B端的磨合，我们要有灵活有效的对接流程，小B端有一些近乎偏执对客户的需求，不让你碰到客户。因为所有的客户信息都在我们的系统里面，我们保证从连接到出外到路书到合同没有品牌，包括行程支持我们可以保证我们的口径是我们是什么什么旅行社的。
经过努力，这是我们主要的目的地，日本、欧美等等都是比较传统的目的地。
最后我介绍一下这段时间客户满意度和一些成果，比较骄傲的是客户满意度从5月份以来小销售端的满意度不包括更高我们自己直营的客户满意度还是比较骄傲的，我们每一单如果客户不评价我们会打3分，分会拉下来很多。
复购率小C端可能刚开始用得时间比较短，每一单回购率都是手算的，一年内覆盖率21%左右，把老用户推荐朋友也计算在内是40%。这说明我们产品本身是非常好的，我们才可以有信心的推出来。
成果从年初开始，从5月开始卖，从5月到大概半年，试点了几家分销商，短短几个月已经达到分店销售持续过百万，因为我们现在是双赢的政策，找的已经快不行的，做不下去了的。我们可以让做不下去的门店，短短几个月可以盈利活得比较好，是我们比较理想的一点，做到双赢。这是我今天的分享，如果有兴趣可以联系我们，茶歇对产品有问题可以找我谈谈，谢谢大家。