爆炸投：资源VS渠道

消费者在变，技术在变，甚至连机器都开始变得智慧，基于规模经济的工业时代竞争逻辑已经失效。在这个疯狂颠覆的时代，没有旁观者。所以焦虑，才成为这个时代企业的普遍心态。我们不由得追问，基业常青的秘诀又在哪里？

经验已经成为桎梏，身处波诡云谲的汪洋大海，旅行社从业者如何才能源源不断生产企业发展的方向感？

8月23日，在深圳福田香格里拉举办的由妙计独家冠名的2018全国旅行社渠道运营商年会上，大会特别设计爆炸投：资源VS渠道环节，大家就资源和渠道的重要性展开了激烈的辩论。

特 邀 主 持：
山水股份副董事长 钟晖

支持资源端：
开元周游集团广东分公司总经理 李志坚
趣旅创始人兼CEO 栾杰

支持渠道端：
深圳国旅副董事长 吴斌
深圳市宝中旅行社有限公司总经理 李丽媛

钟晖：2016年12月份曾经来过深圳，深圳华南的业界当时创造了一个奇迹，千人会场的场面仿佛就在昨天刚刚发生，今天我们又来到了深圳。关于渠道和资源，关于前台和后台，这个问题是旅游界大概争论了将近30年的题目，我们今天又把几位业者请上来做这样的分享，希望给大家做一个稍微有点新意的分享。先问问代表资源方的两位代表，志坚和栾杰，一种观点是旅行社的资源就是服务，旅行社除了服务啥都没有，飞机、房子都不是咱的。旅行社的资源到底是什么？

李志坚：目前我们所谓的旅游者，比如我们开源的欧洲板块为例，他们现在去到欧洲不只是说去看几国，什么传统的景点，可能会旅游，又要看一下当地的学校，找一些商业的标的，还包括一些考察。如果我们不整合欧洲当地的资源满足他们的要求，等于他们整个旅游目的性或者感受就会没有那么好。

钟晖：开源的观点是一切皆是资源，大家同意吗？栾总呢？

栾杰：旅游资源从批发商的角度，可能更多的是包机上的资源，酒店的资源。对于地接社来说，目的地端的资源。当然还有很多，还有类似垄断的资源，那就是你的牌照也是资源。旅行社应该掌握什么资源？应该掌握一些稀缺性的资源，二是独有性的资源，就是别人没有的，你拿到了。我们整个公司去拿资源，更多的是在目的地拿资源，结合今天的话题，因为渠道越来越多，流量的端口越来越多，像抖音、火山小食品、快闪等等，流量越来越分散。

吴斌：我想渠道为王永远存在，我想插一句，渠道本身就是资源。中国旅行社我从业几十年，中国最大的几个上市公司注册资本是多少？刚刚栾总讲到的稀有、稀缺资源并不是谁都有的，但是旅行社谁都有渠道。当今我仍然强调渠道的重要，尽管慢慢在分流，在被侵蚀，但是大家不要忘记、不要本末倒置，我们应目前在旅行商行业该还要重视我们的渠道。新零售概念在渠道的应用，我们连1%都还没有开始，所以我们不要丢了它。

李丽媛：我认为一定程度上渠道是致胜的关键，当今消费升级，我觉得消费升级说白了就是消费者在需求和选择的时候不再以便宜和实用为标准，而是兼顾了一些品牌服务加上质量的要求。从产品，从稀缺到充裕，我们同质化的产品满大街都是，所以渠道起了非常重要的作用。客户对黏度会减少，因为同质化的东西太多，它的忠诚度也会减少。要让后端丰富资源的产品发挥到它重要的作用，其实都要把源头做好，这个源头就在于渠道端。这个渠道只要把客户的体验做到极致，我们才能把用户的需求做到最好，才能赢得未来。

钟晖：把客户体验做到极致才是王道。台上四位嘉宾分别表达了自己的观点，我们开始第二轮，互相提问。

吴斌：当今去库存这么严重，这个资源有时候拿到手上变成烫手山芋，您怎么看待这个问题？

栾杰：我是资源方，现在越来越多的酒店和航空公司都是慢慢的远离代理，然后自己做直销，产品本身是具备自己的包装能力的，它也是具备去整合渠道中间环节的，可以直接到达消费者的。
李志坚：关于碎片化的问题，吴总提到的，目前很多消费者都是追求个性化的、碎片化的产品。如果我们不去整合碎片化的资源，包括什么衣食住行游购，就无法满足消费者的个性化的需求，所以我觉得资源还是比较重要的。

钟晖：其实深圳有一位业者专门提了一个观点，邹锋总提的，碎片化的产品本身还是碎片化产品的运营，其实碎片化产品的运营能力也是一种资源。下面可以向渠道端发问。

栾杰：新景界的渠道做得很好，但是吴总旗下的东旭旅游本身就在日本开始买车的买车、买酒店的买酒店，开始进攻资源，这是为何？

吴斌：因为现在做资源的人太令我失望了。因为他们只是把一些碎片的东西，拿一些机票、包船问你要不要？我刚才讲的观点，资源如果不变成产品不是资源。栾总讲的是个案，如果日本有好的资源方，我犯不着叫东旭买酒店、温泉、汽车，犯不着。为什么渠道重要？批发商是一对多，通常C的意见、C的感受、C的体验能详尽的反馈到资源方或者批发商那里吗？通常都会有减。基于旅行社企业目前绝大部分没有大资本的情况，包括新景界，尽管我也是属于中国一百个纯旅行社资本金最高的企业，仍然很缺钱，我还没有敢大手笔地投资源。

钟晖：下面开放一个问题，不知道哪位业者想发问

台下观众：辩论没有多大意义，是不是应该讲讲渠道和资源的融合问题？

吴斌：我们现在真的很缺资源，刚才李总也讲了，某个阶段企业销售规模没有上去之前，老想扩渠道，等到扩渠道以后，货架上没有货又找资源，找资源过多又去库存，原来销售能力不够强，又去扩渠道，企业永远是在两边在走。我想未来不一定是这样，未来可能是我专门做渠道的就真的把渠道做得极致，要做资源就把资源做到极致。渠道商不能因为缺产品、缺资源随便找，这就引申出新的问题，渠道方要找到资源变成产品的价值观、服务理念和你相匹配的资源方，这样融合更快。

钟晖：我想今天早晨四位嘉宾为大家奉献了资源、渠道新的话题，有嘉宾说一切是资源，也有嘉宾说稀缺的、独特的资源才是资源。还有嘉宾说只有有大资本的时候，我们才能占有资源。渠道方也有很多观点，比如说渠道和资源是相互依托的、分不开的，只有核心的资源才能得到市场的认可，渠道本身就是资源，渠道为王永远是一个存在的话题，同时也希望资源能够更多的产品化。希望未来像宋总说的一样，未来渠道和资源能够相互融合，共同成长，共同为中国旅游、中国旅业的腾飞奉献我们每个人的力量。