“天下”之大，变幻莫测 来自批发商中“行”动派的执着和沉稳——专访北京行天下国际旅行社有限公司总经理李鹤

如今时代，互联网＋旅游来势汹汹。尽管如此，来自OTA的冲击和挑战从未打消传统旅行社的斗志。批发商们摒弃零和思维，纷纷报团取暖，竞争中寻求合作，在经济发展缓慢的大环境下顺利地度过了寒冬。同样地，北京行天下国际旅行社有限公司也在前些年的发展瓶颈期中不断求变，迭代产品，实现了今年上半年整体利润同比50%左右的增长。

以不变迭代产品应万变

行者无疆，天下之大。北京行天下国际旅行社有限公司自成立以来，秉承诚信专业的经营理念,坚持用户至上、质量第一的服务原则，经过多年不懈拼搏现已成为一家兼具规模和影响力、发展迅速的企业。一路走来，行天下的足迹已经遍及澳大利亚、新西兰、欧洲、美洲、南太平洋斐济和中东非。行天下凭借着多年来对市场的耕耘，赢得了在业界的良好口碑和认可度：于2007年被评为澳大利亚、新西兰全国十大批发商，一直蝉联至今；于2011年荣获全国旅行社供应商排行榜澳新线三强殊荣。

总经理李鹤讲到，行天下相信自己在第一曲线做出的成绩是其竞争优势。在市场资源旺盛的情况下，行天下的对策是上调客单价、产品升级、顺应消费升级的买方市场，把希望放到边际利润的增长上。面对市场其他商家的价格战行为，行天下两耳不闻窗外事，将目标放在去库存、团票减量和增长收益上，仅去年重新组建的欧洲线的收客量就达到了1.5万人次。

此外，行天下将看家本领进行了更深度的挖掘，例如，新西兰的一地产品由以前的10天迭代成了16天，不仅体现了其在产品设计上的创新，还迎合了市场的需求。随着人们旅游理念的更新和转变，市场最终需要的还是更有深度的玩法儿。这是一大趋势，我们也会慢慢培育市场，等待时机的来临，花精力在自己拿手的事情上，顺势而为的同时升级迭代产品。

如今，不论是洲际长线产品还是近距离短线旅游产品，都存在着产品同质化的问题。面对这一痛点，将自己的体量由多国联动缩为一地深度，无疑是传统批发商想要提高利润的明智之选。李鹤认为，产品抄袭是正常现象，而将自己的中高端产品推到别人难以企及的平流层高度才是其最终目标。行天下发展的步调是要对产品体量的判断坚持适量原则，所谓贪多嚼不烂。以澳新线和西欧线为主打的行天下，总是可以在自己的报表上看到来自淡旺季和南北半球的收益互补，正所谓舍得舍得，有舍才有得、知足常乐。

服务行业 消费者才是那只看不见的手

在人们的一般印象里，暑期是旅游旺季，正是旅行社揽客挣钱的好时机，但事实并非如此。随着消费者认知的进一步提高，消费行为也回归理性和理智，大众的旅游时间段早已被打散，随之而来旅社对价格的调整，也使得不管是在所谓旺季还是淡季都保持了利润空间的不变。日常出行的客群也会颠覆人们的认知，例如，洲际长线旅客中也有不少是中老年人，而且有钱有闲的中老年人越来越成为随团游、单团游的主力军。同时，行天下也在逐步布局年轻人的市场，面对生活的巨大压力，这一群体随时都有出行的欲望和需求，拥有可观的市场潜力。

不变的客户群体、不变的旅游资源，如何摒弃新瓶装旧酒的老一套行为，考验着批发商的思维转变能力。也唯有产品迭代、改变自己，灵活玩转自己的底牌（产品、客户、价格优势、渠道、经验），才是传统旅行社当今的生存之道。可谓八仙过海，各显神通，各出奇招的商家们，不管是低成本试错也好，还是出奇制胜也好，究竟哪一招更灵验，就交给市场去评判。

李鹤分析，目前行天下的客户去向不变，从客源看，线下旅行社的贡献表现不变，占比为90%。而澳洲线的客源80%来自线下，20% 来自线上。深谙机加酒、门票等是线上渠道商的运营趋势，李鹤同时调侃到，达到50%的纯利增长实属不易，自己不过是干着老黄牛的苦力活儿罢了。面对市场的厮杀，行天下在西安和上海两地也成立了分公司，进一步完善市场布局，扩大其成型率，在管控成本和风险的同时求得毛利的增长。

市场犹如茫茫大海 却是企业战略部署的指南针

什么样的产品会吸引到什么样的消费市场，什么样的客群需要什么样的产品，这些是旅行社脑海里要做出的清晰画像。以市场为导向投放自己的分级产品：高端产品为前沿一线城市设计，中端产品为二线城市打造，中低端产品可能要下沉到三四线城市；分级市场也会影响销售人员对产品的推介行为，有助于打造公司的人才梯队。

行天下牢牢紧握自己在市场竞争中的优势资源，力图做好对澳洲线资源的把控，并将服务和产品慢慢渗透到地接社中。目前除了主要开发的洲际航线，其他市场都是可遇不可求的，我们也在逐渐地做市场的进一步开发。

从2004年开始创业至今，李鹤同行天下的同事们见证了旅游市场的蜕变，由前期肥沃的土壤，历经了黄金十年的红利期，红利期过去后，紧接着从2015年开始面临发展困难时期。公司凭借着数年的管理经验和深厚的内功，一路披荆斩棘，到如今依然创造了傲人的战绩。李鹤总结和众信合作5年以来的经验，最大的感受就是，这是一条正确的道路、一次明智的决策。资源和资本的优势互补，对双方的发展来说都是利好的。

行天下一直将澳洲线作为根基，借力市场对自己的认知和标签，逐步形成了西欧线路，并考虑进一步铺垫东欧市场，而中东非市场则对产品的精细化要求较高。市场的生存之道，拼的即是效率和销售能力。团队要对产品有着透彻的分析，集中精力做自己的优势领域，抓取旅游业的细碎化利润。发挥自己的价格和成本优势，突围大V抱团建立的壁垒。

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