尚品旅游：做到所见即所得，我们就赢了——专访北京尚品国际旅行社有限公司总部产品中心总经理罗征

尚品旅游总部产品中心总经理
罗征

北京尚品国际旅行社有限公司（下简称尚品旅游），隶属于春晓资本-侠客神州集团旅游板块，是春晓资本旗下旅游战略布局核心工程。这是一家致力于高端定制游、主题旅游以及研学和景区开发项目的公司，拥有专业旅游产品团队、强大的技术自主开发和运营能力。

所见即所得，这是尚品旅游提出的服务宗旨。

提出这个口号的人是尚品旅游总部产品中心总经理罗征。1989年进入旅游行业的他拥有丰富的从业经历，做过直营和加盟门市，并先后服务过中国国旅总社、中国旅行社总社、途牛等知名旅游在线平台。2017年10月，罗征正式加入尚品旅游。

对于这一决定，罗征说，是尚品旅游的态度吸引了他。回归旅游的本质，这是我一辈子都想做成的一件事儿，这事关情怀。

Q、作为资深旅游从业者，您怎么看待当下的行业现状？

A：过去十年，OTA靠吸引资金进入市场，但目前看来，烧钱的游戏已经做不下去了。最大的问题在于获客成本。长久以来，OTA的客人只在乎产品价格，而不关心企业的声望和知名度。这就造成了一个奇怪的现象：OTA一边在获客，一边在流失客人。于是企业之间大打价格战，两家的产品部门加起来300多人，可以为了1元钱拼个天昏地暗，这有什么意义呢？在我看来，因为1元钱得到或失去的客人是没有价值的。

OTA的性质决定了它的上一章故事讲到了尾声，倒是传统旅行社会继续存在下去。根植于某个社区的旅行社门店，它可能直接服务于30到50栋居民楼，拥有一个20000人存量的客源市场，只要它和这些常驻人口的粘合度够高，就可以很好的存活，无论OTA，还是国旅、中旅、青旅这些大IP都不会真正冲击到它的根基。

不过，总部直营这种形式由于体质问题很难在产品更新上做到极致。至于加盟门店，国家对这种形式的管控只会越来越严。所以，现在真正的问题在于没有一个全新的模型脱颖而出，我认为碎片化服务、单向委托、自由行等等这些都不是问题的核心所在，关键在于一种全新的业态。

Q、您认为尚品旅游属于这种新兴业态？

A：尚品旅游在摸索这个新模型的样子。我来到这里，对所有产品部门的同事只有一个要求：我们的产品必须做到所见即所得，我觉得这是形成未来业态的必要条件，现在的所有旅行社没有人能做到这一点。尤其是在互联网时代，图片可以修，镜头可以切换，你亲眼所见的宣传都不是所见即所得。所以，未来尚品旅游就是要去做这几个字，做到了，我们就是赢家。

Q、针对这个战略目标，尚品旅游是如何规划未来的？

A：目前，我们还处在B2C阶段，这是做直客的阶段。当我们的规模、体量发展到一定程度的时候，尚品旅游的成功之道可能就会出现两条路。第一，在行业里名列前茅的客户回购率。我们追求所见即所得，感受过我们产品的客户，下次出游时还会想到我们，因为他体验到了旅游的本质。第二，当我们的收客量达到一定阶段，可能就会步入B2B模式。因为，当客人拿着我们的产品资料去找他相熟的旅行社，那些旅行社不可能向客人提供同样品质的同一款产品，所以这些旅行社就会到市场上去寻找产品的源头，自然会找到尚品。我认为B2B是B2C之后一定会出现的阶段，届时同业会帮我们来收客。

另外，我们还有途忆旅拍这个元素，它很好的弥补了目前国内旅拍的市场短板，开创性的把人文摄影和旅拍融合在一起。未来，当途忆旅拍在世界各地都有摄影师，而这些摄影师随时都可以加入尚品的产品当中的时候，我们的可复制性几乎为零。那么认知这个产品的客人，不管他的认知途径是什么，都会把客人交还给我们。

Q、但是如此高质量的产品，是否意味着成本的大幅提升呢？

A：再过两个月，尚品的第一家体验中心就要在西安开业了，到时候你可以去感受一下，我们的选址、店内的装修装饰，都在一定程度上框定了我们的受众。

其实，尚品追求的规模和体量并不是传统意义上的发团人数。我们对产品品质的要求，决定了我们的客人一定是金字塔中上部乃至塔尖的客群。尚品并不是把低价的产品高价卖出，我们的所有成本都是硬成本，是在实打实的体现产品本身的价值。而市场上也并不缺少高端受众，在任何一个地区、任何一座城市这个群体都是存在的。所以，我们对销售人员的要求就是：用产品去找客户。这才是销售的最高境界。我给你产品，你去找相应的客人，这样才更精准。只不过，找的这个动作，只能靠销售人员自己去琢磨，去体悟。对他们来说，做普通产品仅仅是为了生存，只有做品质游，才能提升自己。

Q、您刚刚提到西安体验中心，尚品旅游做这样一家体验店的初衷是什么？

A：西安是尚品的第一站，未来这样的体验店可能会开遍全国。我们的初衷是希望让尚品的潜在客户群体在实实在在的体验中加深对尚品主题产品的理解与认知。

尚品西安体验店的选址优越，人流量非常大，你在那里见到的工作人员将是形象气质俱佳、专业素质过硬的行业精英。但它绝不只是卖货的商店，而更像是博物馆、沙龙。我们是以产品主题带动体验感受，比如第一季我们主推的产品是邮轮、海岛游，那么在西安体验店内你也将看到相应的主题。晚间的时间将被很好地利用，在固定的客群市场，定期举办不同主题的沙龙活动，每周一次，邀请业界大牛来主讲客户感兴趣的话题，充分发挥体验店的优势。对于那些不了解尚品旅游、对其产品存疑的客人来说，实体店更有助于建立信任。

Q、这样的新模型确实值得期待，但这里面的难度也可想而知。

A：其实，我觉得做旅游产品就像做一件改变我们生活的IT产品一样，都是需要情怀的。具体到旅游市场，产品经理应该有自己的调调，你需要把你的调调和市场规律、客人需要结合起来，然后融进产品当中。我经常对同事说，当一个产品完成生产，你首先要问问自己有没有想去的冲动，如果有你再来找我，如果没有就不要拿给我看了。

我知道，要达到最终的目标，尚品旅游还有很长的路要走。如果你问我你们凭什么，我现在能告诉你的只有三个词：团结，信念，坚持。这就是我们这些旅游人为了情怀，为了最终的胜利，愿意付出的一切。