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风云变幻下旅游批发商的破局之法——专访捷达旅游副总经理兰涛

类别：旅行社|来源：|发布时间：2019-10-17 09:59|评论（0）

阿里巴巴集团创始人马云在论坛上曾表示我们认为，除了我们的梦想之外，唯一不变的是变化！这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在变我们周围的一切全在变化之中！

旅游行业风云变幻，市场环境日新月异，谈及2019年的旅游市场，行业内可谓是怨声载道，在市场最艰难的时候，每一个企业都在不断找寻自己的破局之路，具体路在何方？答案无人知晓，捷达旅游作为行业中的老牌企业，也在摸索中找寻生存之道。

市场长存，打法各异

对旅游企业经营来说，出现危机后的任何脱困措施都是亡羊补牢，晚与不晚都需要承担损失。有明确的业务主战场固然重要，能够确保企业竞争力，但在多市场综合布局，可以有效的降低风险，提升企业的综合实力。

捷达旅游副总经理兰涛表示：从1999年初涉旅游业至今，每一天都在学习，每一刻都在感悟，深谙旅游行业的脆弱。2006年前后，泰国政局颇为动荡，捷达旅游超过80%的业务都受到了前所未有的压力。此时企业发现精专在东南亚市场的同时，更要做到把鸡蛋分开篮子放，我们便从2008年起扩大目的地布局，在远、近程市场逐步建立优势，如邮轮、日本和俄罗斯，这三大市场在2019年前三季度处于上风且持续走高。

谈及东南亚市场，无疑是全球旅游资源最丰富的领域，泰国以绝对优势领跑。据统计，截止到2018年12月19日，中国游客赴泰国旅游人数便已突破1000万。是中国游客到访量最多的国家。不可小觑的是，东南亚及南亚各国纷纷以极高的增长率抢占出境游市场。如缅甸的仰光+维桑和曼德勒产品、越南岘港和芽庄、马来西亚沙巴、古晋和仙本那、文莱等。5小时航空圈内的闪光点日益增多，为产品供应者提供更多发力方向。

但在这种大环境下，从事东南亚批发的企业却纷纷表示市场确实有，但游客们都选择了自由行、定制游,ADS的占有率少之又少。这时的我们不禁要自我发问，是我们的产品经久不变赶不上游客的需求变化还是客人本身就享受自由行繁杂预定后的不确定性旅游体验？

在捷达旅游擅长的东南亚市场，以距离近、大交通便捷、签证政策利好、季节性不强和成本较低等突出优势，为定制游的大发展提供了绝好基础。与此同时，落地成团的产品模式解决了产品供应商的库存痛点，有效盘活了目的地资源。以泰国为例，捷达旅游目前主力推广的落地成团产品超过20款，除体量最大的曼芭和普吉线外，更覆盖清迈、清莱、大城、哒叻府和象雅岛等。经过前三季度的考验，可以说取得了市场认可。

在相对走低的市场环境下，落地成团产品和定制需求相互加持，国际间航线亦极大丰富，解决了长期以来市场两端需求不能完全匹配的问题。对组团社来说是化整为零，对批发商来说是零存整取。捷达旅游通过整合调整，巧妙化解了东南亚的市场痛点。

转型之路任重道远

市场环境下行之际，唯有转型方可降低市场恶化的加速度，从而尽早实现反弹。在转型的过程中，批发商坚守了近30年的库存情节成为最大的思想包袱。一直以来，机票库存几乎是批发商的人设中最重要的部分，是制胜法宝，也是累及企业的包袱。

针对这一现象，兰涛表示：近5年来，围绕批发商的话题都是转型，如何转？往哪转？经历了断舍离之痛后，2019年起，捷达旅游在转型之路上逐步提速。此前，我们在各业务战场的核心打法大体相似，即投入资金以买断或取得最优资源的最优价格。资源极大丰富的环境下，没有谁能买断资源，牌就在手里，怎么打是决胜的技术活儿。无法买断，是否就放弃库存，放弃操盘大宗项目？答案绝对是否定的。我们一边在区域市场上化整为零，一边是将市场和资源项目化。第四季度起，捷达旅游携手亚洲航空打造北京-清迈直航项目，以团队游、落地成团、自由行和单项服务等产品针对不同渠道客户进行推广。

大约3-5年前，整个旅游圈都在讨论渠道为王？产品为王？，组团社和批发商一时间各说各话，说法都在理，但谁也破不了困局。最终，渠道商和批发商各自安好，产品和流量也相辅相成。我们所说的转型转的除了是产品端外，与更多可能性的渠道商进行深度合作也可以使企业多一个营收上涨的通路，随着自由行人群慢慢成为出游的一大选择方式，OTA、UGC、PGC等平台也慢慢吸引着热爱旅游的人群。

对捷达旅游来说，无论流量市场呈现板块化亦或是板结化，唯产品和服务是批发商立足之本。一段时间以来，对产品和服务的提升陷入盲目攀比，为博出位不惜割肉放血。痛定思痛，并非一味强调高标准的产品才是好产品，来自不同渠道的客户对好产品的定义大不相同。同时，不盲从流量垄断说，任何行业生态都存在缝隙市场，包价旅游产品的缝隙更易获利。

针对不同渠道客户的旅游服务并不同，兰涛表示服务拥有双重含义。一重是售前、售中和售后过程接人待物的服务；另一重，针对不同渠道发布适合的产品即为服务，也是考验批发商盘活资源能力的重要一环。在资源化整为零的过程中，产品经理需要具备拆分、拼接和改变资源搭配方式的能力，而不是把梳子卖给和尚的所谓的能力。经过多年沉淀，线下门店、OTA、UGC等渠道客户的偏好已经大体稳定。如此前提到的20余款落地成团泰国产品，绝不会同时在所有渠道发布，而是根据客户偏好选择性供给。

市场波诡云谲，捷达旅游通过自身的改变紧跟行业大趋势，从产品、资源、渠道等多方面进行打磨，一家企业或许不能改变市场，但可以适应市场同时找寻最优的破局之路。我们唯有以自身不断的提升，才可以经受住大环境一轮又一轮的检验。

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