90%的旅游批发商，赚钱能力都被低估了——专访北京春秋总经理 杨洋

谷歌创始人拉里佩奇曾在2013年《致股东的公开信》中表示：随着时间的推移，很多公司都习惯重复自己一贯的做法，只做出很少的渐进式的改变。假以时日，这样的渐进主义会导致落伍。因为改变应是革命性的，而不是渐进的。

北京春秋总经理杨洋也在担心，在日新月异的市场环境下，批发行业依然活在昨日世界。

喜忧参半

在中国的旅游发展史上，面向不同层级分销的批发生意像一支不受管制的兴奋剂，为批发商带来了无可比拟的扩张速度和现金流。然而，人生如戏，高光时刻之后，杨洋也经历了行业内彼时燎原之势的OTA以及当下不明觉厉 细思极恐的多元出行方式导致传统业务断崖式下滑的至暗时刻。

10年前，市场间商业模式的信息差在批发业务上是个宝藏，那时候，人生都是金色的。到了2012、13年，OTA一路高歌猛进，开了挂一般在旅游行业攻城略地。原来旅行社把几万块钱、几十万块钱都当作大钱，自从OTA来了，各路资本带着资金、技术，少则几千万、多则几亿或者几十亿就生砸了。

比如说我们春秋一个香港自由行卖2500元才有200元的利润，OTA从我们这里把同样的产品采购过去直接在线上卖999元！而且那时候听得最多的就是类似OTA或将成为旅行社掘墓人的说法。旅行社就坚持熬着，那几年绝对是魔幻一般的经历。

卓越的语言天赋，即使是追忆起经营信仰崩塌的市场节点，在杨洋嘴里也可以说出单口相声的效果。

然而，曾经的明星OTA虽已相继陨落，让资本折戟之时，在线旅游企业这把猝不及防的火已经烧到旅游批发商的眉毛了。他们在打破信息不对称，使得信息更加透明化的同时，也意味着用户主权时代的到来。

原有供应链上的关键角色，批发商、分销商以及零售商的权力在稀释、在衰退甚至终结。价值链上的传统利益企业越来越难巩固自身的利益壁垒，传统批发商的霸权逐渐丧失发号施令的能力。

杨洋几乎主动拥抱了这种相互冲撞的时势，信息对称对于批发商来说一点都不可怕，甚至更好。

以往我们容易对市场风向、潮流产生误读，因为与消费者隔着非常多的渠道，所以经常要组织咨询会或者发放调查问卷获取市场需求，既耗时又不能获得全貌。但现在我们有马蜂窝，有电商，通过这些平台上的攻略游记、网红打卡地，设计出更多理解消费者以及建构他们与世界交互方式的产品。

这也是杨洋最厉害的地方，他的想法总有执行力支撑。

我们的越南+柬埔寨8天常规团产品，参团的人全是五六十岁的中老年人，但是我们一款越南一地深度游的产品最越南参团的几乎都是二三十岁的年轻人。原因是这个产品的设计完全来源于网上热点游记和攻略，高度符合消费者对于目的地的想象和期许。另外，旅行社可以给客人更多的指导，再加上价格优势、领队及导游服务、安全保证等等优势，你说他为什么还要去自由行？

但在互联网的世界里，一年沧海可以变桑田。背靠资本的在线旅游企业在过去几年开启的史无前例的烧钱竞赛，令周边寸草不生。就连沉淀市场二十余年的批发商，直到今天也都不得不通过价格竞争获取市场，身陷赔本赚吆喝的尴尬境地。

我最近还看到芽庄五日游才卖499元/人。一方面，行业进入门槛低且新的玩家在持续扩容；另一方面，消费者在选择产品时决策差异点主要集中在价格，各方鏖战正酣，感觉整个行业轴这儿了。

其实旅游砸价这件事儿是非常合理的。为什么这么说？中国的老百姓收入水平经历了从贫穷到小康，到富裕的转变过程，很多时候市场起初没有那么高的需求，就是靠砸钱、包机，甚至零负团费把市场拉起来，而且这么多年来一直屡试不爽。

当然我们也要看到，2008年的时候，中国的人均GDP超过了4000美元，超过4000美元说明旅游进入大众消费阶段。从去年到现在，中国人均GDP在1万美元之间，这时候就进入了品质旅游时代。单纯从数字上看，人均GDP4000美元的市场跟1万美元的市场是明显不一样的。再看我们的消费者群体，原来适合我们的那些消费者群体都退休了，现在的市场主力客源一方面是逐渐成长起来的中产阶级，目前大概有2、3亿人。另一方面是消费力极强的80后、90后，他们有3、4亿人，所以主力消费市场合计大概有6、7亿人。你看GDP数字变化这么多，客源人群变化这么多，但我们却没改变。所以现在对传统旅行社来说两个字是最重要的，叫视野。

这种反躬自省的态度，让杨洋从当年的激流猛进转向了佛系。毕竟，如今的旅游市场，已经不再是传统的旅游批发商熟悉的那方世界了，一切都在高速迭代，很难再用过去的思维解释每一个代际的消费习惯，这也让很多旅行社倒在了这种更替中。

务实的浪漫

北京春秋虽然也亲历了市场的跌宕起伏，却一直保持着优等生的前进步伐。我们还是挺有运气的，比如说拥有春秋航空的优势，而且市场上最好的就是飞日本的包机。再一个我们一直做邮轮业务，这一块几年以来一直是上升市场，包括现在在做的欧洲内河游轮和亲子游等项目都是符合市场发展，因此都成为了我们重要的利润来源。

被馅饼砸中的杨洋也意识到，尽管拿到了幸运塞到自己手上的蜜糖，却依然无法高枕无忧。

温水煮青蛙，这比当年资金充裕的OTA来了更可怕。原来我们是同行之间的竞争，现在是自顾不暇，最大的敌人就是我们自己。一时的风光无限，但不知道哪天就不可置信地跌入谷底，所以要想很好地活下去，就要思考如何贴近消费者的需求，不断推动创新。

打个比方，市场上印度一地产品一般是6日游，而我们的新产品是12-13天。常规产品通常只是到泰姬陵、新德里、斋浦尔打卡，相当于北京、承德、北戴河。印度那么大，参加这样的旅游团从印度回来，朋友一问连孟买、恒河都没去，瑜伽、宝莱坞也没体验。所以，我们的新产品就把这些经典元素全部打包进来，16800元/人，一月两团，结果班班成团。

再比如说俄罗斯，常规产品就是看看圣彼得堡、莫斯科，通常八天就结束了。但我们在课本上就学习到贝加尔湖位于西伯利亚，天气预报中各种冷空气的罪魁祸首，所以这里保留了最天然的纯净。还有乌拉尔山、亚欧大陆分界线等丰富的资源，于是我们设计了一个17天的国际列车产品，横跨7个时区俄罗斯深度体验。去年开始发团，初见成效，到今年第一个团是6月12日就收到了23人。

杨洋的认知里，有文理互通的诗情画意，无所不学的求知欲，某种程度上为他的开疆拓土画下坐标系。市场在升级，我们的产品和服务也要升级。就像欧洲内河游轮产品就是过去欧洲大巴游的升级，开往俄罗斯的火车深度游产品就是俄罗斯包机产品的升级，全景印度就是常规精简版印度游的升级。旅游没什么复杂的，拼的还是产品，尤其是服务，润物细无声，太重要了。

现在全国有几十家社在做欧洲内河游轮产品，但只有我们一家给客人提供路书。因为老年人多，这本路书的字号大小、出行信息都照顾到老年人的方便。除了基本信息，我们把客人关心的浏览到的国家、景点知识、名人伟人、经典电影、经典音乐等信息全部囊括在里面。上面还有二维码，当客人扫进去后入耳的就是代入感非常强的所在国家的著名乐曲。

亲子游产品上，所有小朋友到了机场我们都给他一个礼盒，礼盒里是一块绣着自己名字的手绢，我们还专门购买了绣字机，而且还有一位专门人员负责绣制。

产品的创新与迭代可能需要一个较长的周期，因为它需要资源、研发等一系列硬功的支撑，但从服务精神的视角去进行变革，它能带来的附加值将是惊人的。

如今聚光灯更多地打向了新生代旅游互联网企业，但传统批发商依然没有远离市场的中心。从绝对值上来说，旅行社组织的游客依旧是逐年增长，这一点毫无疑问。只是比例在降低，因为旅游的方式多元化了。比如说整个市场增长了30%，可能跟团游只增长了5%、3%。其他方式无外乎如此，都被分流掉了。这几年日子虽然难过，但是很多传统旅行社还是取得了突破性的发展，比如2014年众信上市，紧接着凯撒借壳上市，我们春秋航空2015年上市，2017年腾邦收购捷达等多家旅行社，以及众多的旅行社上市新三板等等都是近4、5年发生的事情。

那天我看了看，在旅行社行业里，排名前20位的企业家身价都达到了10亿！你说我们在没在市场的中心？我们是不是处境堪忧？

中国旅行社中赚大钱的好像绝大多数都具有很强的批发属性。说罢，杨洋噗嗤一声笑了，就像石子投进了池水，脸上漾开了欢乐的波纹。

大胆、创新、果决，杨洋需要的不是一时走高的游客数据，而是稳定的客人消费习惯的培养，这是一个艰难且长期的挑战。大道小道，进化型的杨洋会否按照既定路线图继续化蝶，未来可期。

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