欧洲黑马批发商如何撬动大市场 ——专访蝌蚪乐游总经理刘长斌

一个门外汉，十年前初步在旅游行业试水，2014年成立自己的公司，经过短短几年时间的运营，截止2018年年底收客近1.5万人次，这就是蝌蚪乐游的总经理刘长斌，西欧市场上一匹闯入人们视野的黑马。

屡试不爽的摸着石头过河理论

据蝌蚪乐游总经理刘长斌介绍，刚步入旅游行业时，一共经历了两家欧洲批发商的历练，在发展过程中总结经验教训，直至后来自立门户。公司从成立之初到形成现有的发展规模，如过山车般经历了不少坎坷与波折。2016年前后正值西欧市场大环境的下滑，这也恰好是公司步入正轨的时刻。面对来自市场的挑战、同事的反对和不解，刘长斌拿出破釜沉舟的坚定决心，在公司实际销售体量不足以支撑来自航空公司套票业务的情况下、在看似逆势的环境下打出奇招，为公司成功带来了第一桶金。

往往越是箭在弦上不得不发情形下获得的成功，越是能够鼓舞人心。首单成功使公司的信心倍增，在明明是市场淡季、商家纷纷减票的情形下，蝌蚪乐游凭借对市场清晰准确的判断，成功站在了市场的最前端，并能够不断根据市场行情调整自己的步伐。具备敏锐嗅觉的刘长斌，每每靠票源的支撑为公司带来了真正的收益，并在2018年实现了收客量双倍增长，该数据近1.5万人次，而2019年上半年再次实现了同比30%的增长。

精准的市场定位成就不贪心的商家

公司以大批发商为业内准绳并结合自身特点取长补短。麻雀虽小五脏俱全，蝌蚪乐游的市场定位为中小批发商，相比大批发商，充分发挥优势和特点。对于大社优秀的运营经验要学习借鉴，在细节处做好对市场和产品的把控；中小社的优势在于灵活地处理客户行中出现的问题，为客户提供极致的讲解和服务，规避自己的短处。旅游其实就是一种体验，提升客户的体验度和产品的口碑，公司的知名度和格局自然而然地就会打开。

蝌蚪乐游的高级特聘导游资历和人品兼具，即便对待普通的导游，乐游也会在一个团结束行程后，及时为导游结清费用。公司讲诚信的态度，不仅能够使导游衷心服务于公司，也能更好地服务客人。

事实上，导游是直接面对C端客户群体的，游客在目的地的体验除了自然人文所带来的，就是服务人员了。只有将这最后一公里的服务做好，客户的满意度才会提升，蝌蚪乐游正是意识到这一关键点，才非常重视服务人员的行业素养。

蝌蚪乐游从最开始的西欧线路，以点带面地一步一步拓展市场，团队成员也由最初的10人到现在的近150人。针对不同层次的客户，注定要有与之相配的不同类型的产品。在产品创新和公司业务体系逐渐成型的发展道路上，更多接地气、性价比高的产品越来越受到客户的喜爱，而公司的产品线路和目标群体也发生了变化。蝌蚪乐游在部门重组复盘时，选择牺牲部分客户群体来平衡公司的产品体系，不管是低、中、高端产品，还是大型团对散拼团、单团的补充，抑或是适合跟团游、定制游、MICE团、商务会奖团等不同团队的产品，都有更专业的人员匹配，做到各要素的平衡。

不出轨的市场未来布局仍不忘初心

未来西欧散拼团趋势会向着多元化发展，蝌蚪乐游将持续为打造企业的品牌和知名度而努力，并寻求更多方面的合作。目前公司的产品更加多元化，新目的地的试水从客户粘合度和收客量表现上来看都很成功。公司将采取以点带面、以农村带动城市的发展理念，持续注入新的生命力，市场布局平衡合理、企业健康发展、客户体系建设健全则是公司发展中最为重视的几点。

同时，刘长斌讲到，一线市场的客户更加关注产品体验度，而二三线市场的客户更加关注产品的性价比是否符合预期。目前蝌蚪乐游已在山西、河南、山东、北京、沈阳几地设立了分公司，开发更多符合当地需求的产品，在市场营销活动上表现也很积极。公司的未来发展布局仍是洲际长线团票，将根据每个地区的特征匹配最合适的航空公司，在2019年达到目标2万的收客量。

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