如何做好一家成长型传统批发社？ 专访北京华侨行国际旅行社有限公司总经理郝艳坤

我们目前就是一家做最传统的欧洲批发产品的旅行社。 北京华侨行国际旅行社有限公司（以下简称华侨行）总经理 郝艳坤开门见山地说。

十余年的欧洲组团经验，使得郝艳坤对欧洲游批发、组团社 与下游地接社都稔熟于心。这家2012年底成立的公司，同时创 立业务品牌尽游天下，2013年8月开始涉及欧洲产品批发业务，从今年4月开始达到赢亏平衡，发团数量从最初的每个月5 7个成长到2030个，翻了三番。此外，与某大电视台的栏目合作、 三线市场分公司的设立都在规划之中。

一年半之内发展速度这么快，他们是怎么做到的？郝艳坤有 没有生长痛？又是怎么克服的？

生长痛之一：团队

团队建立和培养是最难的，也是最前期的问题。郝艳坤叹息。对于旅游公司来说，产品源头就是机票，但是后续环节销售、操作、签证都要和人对接，没有合适的人一切都不可能实现。

郝艳坤的解药是先发挥自己的能力与经验，再积累团队。因为我做了十几年，深知一个好的旅游销售需要的是：对行业的热爱与良好的沟通、应变能力，只要有这两条，是否有经验并不重要，没有行业经验的他们有时比成熟旅游销售人员更稳定、勤奋。 他认为，旅游产业就是小模块接拼接一起，能力不一定最强，但 忠诚度与奉献精神更可贵。

虽然郝艳坤深知自己培训团队很累，但他认为值得。他选的人基本都是非本专业的年轻人，对这些白纸他从企业文化到专业能力坚持做培训，特别是销售每天都进行培训，现在团队成长很快，各部门主管都是自己队伍成长起来的。从实践可知，自己成长的团队对成长型批发商来说比较稳定。

生长痛之二：品牌

对于一个旅游企业的成长来说，品牌无非两个内容：产品与 服务。

具体到华侨行，郝艳坤选择了欧洲产品。主要是因为上下 游资源丰富，可控性大。此外，我们对欧洲游的产品及市场也进 行了深度的剖析。从2003年开始中国旅行社规模做欧洲，当时 只有两条线路：十国十三（四）天的长线、五国八天的短线。经 过了十余年的发展，欧洲产品的本质没有发生变化，受欢迎的依 然是经济实惠的长线，也有一些所谓的深度游，只是把一地行程 拉长了一点，种类与组合多一些了。其实，仅法国一地就有很多 可以挖掘的。如：迪斯尼、法国西海岸、法南等。而我们的主流 欧洲产品中有关法国的内容只有巴黎、第戎、尼斯、戛纳等常规 旅游目的地城市，所以，深度创新是我们接下来要做的工作。其次， 做欧洲与美国产品批发，也是基于市场的分析，目前，最大众的 产品就是东南亚及日韩等近距离目的地，当这批游客再选择出境 游时，必然会把目光投入旅游资源丰富的欧洲与美国。

为了使产品丰富化、多元化，郝艳坤要把欧洲做成不同层次的产品，既有大众旅游也有高端定制，此外，他的产品触角也将 深入到海岛、东南亚、日韩、中东非等地区，将以每年一条新开 线路的速度丰富产品。做好、做稳体量，一定会在行业中找到 自己的位置。郝艳坤说。

华侨行的企业文化是服务塑造产品，意思就是产品为王，是基础；但服务为本，是旅游最本质的内核。如果服务跟不上，产品再好也没用。所以我要求我们在服务上要做到零失误。我们 在做这家公司时也会考虑，我们是为了短期利益，还是要树立自己的品牌？还是要在这个行业里有自己的地位？最后我们确定，我们短期之内可以不要利益，我要让我的品牌有价值。

生长痛之三：资金

对于成长型批发商来说，资金永远是挥之不去的痛。但郝艳 坤对此有充分准备。第一年亏损不怕，先建团队与同业口碑，第二年争取赢亏平衡，第三年争取逐渐赢利。目前，华侨行正行进 到在最关键的第二年，但郝艳坤已经看到了曙光。目前，已有风投准备注资，更有多家中型旅行社准备并购，但郝艳坤说：我要自己做品牌。他认为风投之所以看中他们，主要还是看到了 团队的稳定性，公司的成长性，以及领导者的耐心与魄力。 虽然承认线上线下融合是大趋势，但经历了成长痛的郝艳坤还是认为：只要踏实去做，传统旅行社一样可以看到希望。

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