专题报道

北京春秋旅行社总经理杨洋：深耕细作写“春秋”

类别：专题报道|来源：|发布时间：2015-06-11 10:20|评论（0）

低价旅行团不一定就是低质，但低价存在风险，首先要搞清低价的原因。春秋（北京）国际旅行社有限公司（以下简称北京春秋国旅）总经理杨洋在回答本刊记者就如何破解不合理低价问题提问时，直言现在的低价产品有四：一、旅行社在淡季时甩位或部分尾货；二是部分有实力的旅行社由于规模效应，产业链较完备，可以提供低于市场平均价格的产品；三是一些OTA由于资本介入，为了占有市场份额，补贴旅游产品；此外，也有部分旅行社恶意欺诈消费者，以低价揽客，成团后增加自费项目或购物。对于最后一种的情况，自然是要打击消灭，但对于前三种情况，杨洋认为，市场足够大，大家只要找准自己的特色，总是有生存空间。做任何事都要符合行业发展规律，现在OTA由于有资本的支撑，所以烧钱现象比较严重，但总有一天他们也是要回归传统，只要想赚钱，就得遵循规律。杨洋自信地说。

而对于北京春秋国旅来说，低价不是追求，高性价比才是最终目标。

认清规律

对于从事旅游多年的杨洋来说，无论世界如何变化，旅游的本质却没有变化，那就是中介服务行业。对于这样的定位来说，旅行社的合理利润本身就不高，据测算一般旅行社的税后纯利润率在1%左右，收益好的旅行社纯利润率不过3%-8%。

想取得好的利润办法很多，主要为以下三种：一、规模化发展，以拿到更为低廉的票价、房价，也变相提高了旅行社的议价能力；二、向资源靠近，如中青旅建设景区乌镇，春秋旅游掌控着航空资源，想尽办法拉长产业链，进一步降低成本，并增加营收渠道；三、向客户看齐，即用价格、产品、服务来紧贴客户需求，以增加客户粘度。

北京春秋国旅依托春秋航空公司开启了多条包机线路，无疑为其推出低价优质的旅游产品提供了便利。但同时，优质的服务则是北京春秋国旅更为看重的内容。十几年前，在低价竞争严重的市场华东、海南、港澳，春秋国旅推出了贵族之旅等优质团，成为其他旅行社纷纷效仿的目标。对复制，杨洋并不怕，因为不是所有的好产品都可以被效仿。在产品中是有壁垒的：成本是壁垒，资源是壁垒，服务也是壁垒。特别是服务，很难复制。

深耕细做

做自己最适合的事，做自己最擅长的事是北京春秋国旅最重要的发展思路。

作为北京最大国内游旅游批发商面对的市场更为复杂，差异化、脚踏实地、深耕细做使北京春秋国旅一直在自己的市场中取得不错的成绩，我们做的线路主要是大社不太介意的、但是又有比较好的市场前景，同时还要是我们力所能及的线路。只要是我们做的线路，三年之内必须做到前三，力争做到第一，否则就放弃这个线路，换一个能干的。杨洋说。

2003年，北京春秋国旅进入了港澳游市场。经过几年发展，北京春秋国旅已成为这个市场排名第一的旅行社，在港龙航空公司出票量第一，香港海洋公园、迪斯尼公园出票量第一

2010年，北京春秋国旅放弃势头良好的泰国市场，而另辟蹊径推出了越柬游，开启了华北地区对越柬市场的关注。

2012年，北京春秋国旅推出以尼泊尔、斯里兰卡为主的南亚线路。短短时间确定了优势。中国出境游增长率每年高达17%，而南亚市场的出境游增长率每年达到了50%-200%。同年，开始涉足游轮旅游，并于2014年成功完成皇家加勒比游轮2个半包船航次，2015年包船量继续大幅增长。

2014年，由于春秋航空增加了日韩包机航班，得航空者得天下，北京春秋国旅也推出了日韩线路。

今年7月份，北京春秋国旅又盯上了南非市场

我们的发展永远是在风口浪尖，一部分是市场造成的，一部分是自身资源造成的。我们永远要顺应市场规律，不能逆势而为之。杨洋说。

杨洋认为，虽然业界还在被低价低质所困扰，但是只要认清规律，搞出特色，不断创新，总有一天，会走出这个怪圈，回归到正常的发展轨道上来。
(文/CTA编辑金依莎)

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