原创甄选

旅游批发商重金布局目的地 “走钢丝”还是另辟蹊径？

类别：原创甄选|来源：|发布时间：2019-08-16 11:23|评论（0）

流量生意的商业逻辑是低成本获取，高溢价变现。今天的互联网，处于一个人口互联网化进程走向尾声的阶段，整个互联网上的流量逐渐板结化，被牢牢控制在巨头手中。

然而，正如OTA没能颠覆传统旅行社，亦没能取代旅游批发商。在互联网的冲击下，纷纷转型的旅行社正在努力突围。在行业的进化法则里，优胜劣汰、去伪存真的市场中留下依旧活得精彩的传统旅行社。

产品是立足之本

我个人不盲从流量垄断说，更不认为线上流量可以做到垄断。任何行业生态都存在缝隙市场，面对客源和渠道，包价旅游产品比单项产品更易产生缝隙。作为产品供应者的批发商，更易从缝隙市场中获得相对稳定的客源和流量。尽管当下产品环境同质化严重，但随着定制化逐渐获得认可，也将一定程度解决同质化的问题。产品供应者将主要精力放在产品研发上，使产品本身自带IP，自带口碑，亦可成为一种营销策略。捷达旅游总经理张向明表示，捷达旅游作为老牌产品供应者，与流量平台都是合作共赢的业务关系，行业生态也从几年前的O2O，变成了O+O，客源入口从单向流量，逐步变为线上、线下交错。

近年来线上平台频频落地，在旅游业务上为区域市场提供在地服务，更印证了这一点。此外，互联网赋予在线平台大量用户的同时，移动互联又在一定程度上把用户拉回了社交圈。圈层和圈层经济成为产品供应者不可小觑的获客渠道，这些私域流量也推动我们进行深层次的产品研发。

华程国旅集团总裁何勇表示，旅游数字经济的蒸蒸日上，让旅行社经营者必须面对由此产生的一系列变化，华程国旅集团保持同业品牌定位，互利双赢仍是合作的基础。在严格把控产品品质、划分钻级标准，提升产品力的同时，还会不断打造差异化的产品顺应市场需求。为了便于与渠道客户全方位精准沟通和提供实时产品更新展示，在细化流程运营体系、数据平台立体化搭建、技术系统更新优化方面做了大量工作，技术服务于渠道客户，由此给合作伙伴带来的高效、便捷、品质、创新的服务体验就是我们最好的营销以及牵手更多渠道客户的基础。

北京春秋总经理杨洋认为，因为面向消费者提供产品或服务这个老本行，越来越难做出效果，所以行业普遍认为走到了发展的十字路口。市场上从来不缺营销高手，真正缺少的是以消费者需求为导向的产品，以消费者价值为导向的创新服务，好的产品都需要通过匠心质造，以匠心赢得人心。我相信这样的产品一定会受到各个渠道商的追捧。

终端资源是批发商的护身符

由于C端用户需求的变化，近几年涌现了大量针对自由行需求的创业公司以及整合特定目的地旅游产品的一站式平台，消费者可以直接购买。一些大型旅游企业也在试图摆脱旅游批发商的单一定位，开始集团化发展，并尝试去除旅游产业链的中间环节，因此，也更加重视旅游目的地资源的争夺。

大型旅游企业的竞争已由分销渠道深化为服务能力、资源能力的竞争，在集采分销、信息搬运、终端的管控和服务上扮演着重要角色。那么，批发商一定能要采用这种高成本的方式做重吗？

对此，张向明表示，我们在过去20多年实践中证明，在地化服务非常重要，从而获得更好的资源掌控力。但出于成本考虑，实施起来很难。究其根本，掌控力是批发商最终想要获得的，通过合作地接社也可以达成，但需要批发商具备快速感知市场、决策产品的能力，而不是地接社给什么卖什么的简单操作。

杨洋认为，批发商是否要做重还是根据自己的团量、业务类型和资金、人员情况来定，春秋是比较倾向于在全产业链上做投入，像是春秋航空的建设，在日本目的地的酒店、用车以及免税店等资源体系的建设投入。如果是长期深耕一条产品线、团量又比较大，在这方面的尝试还是必要的。

以上企业是众多传统批发商中的一个缩影，他们如何在市场困境中寻求突破？8月22-23日，北京金茂万丽酒店，与全球各地800+菁英同场深度思考、思维碰撞，一起打破思维遮蔽。