途牛旅游网副总裁 朱展召

途牛旅游网副总裁 朱展召：

我今天分享的内容很简单，就三个部分。第一，为什么途牛会在疫情的时候选择在抖音上面做。第二，我们做的怎么样，第三就是怎么做的。

首先第一个部分，其实很简单，流量在哪里，我们就去哪里。途牛从互联网上获取流量，在自己平台上做运营，再靠我们的合作伙伴做场景，形成闭环。抖音、小红书这种新媒体平台，就是一个流量的生意，它的本质就是一个广告。我们之前在百度上面投广告，在百度上面做竞价，在应用市场做投放，和现在在抖音上面做运营是一个逻辑，本质上是在这些平台上获取相应的流量、相应的客群。

第一就是流量在哪里，机会就在哪里，7亿的DAU是任何一个平台都不可忽视的流量。

第二是本地生活流量增长是非常快的，和美团形成一个非常强的竞争。总交易额造成了256%。

抖音在年底的时候做了一些调整，23年整个的生态里面其实不是太健康的，从大家所有的商家都可以到里面分一杯羹，到现在是白名单准入制，选一些头部的商家或者他们认为合适的商家在平台上做，所以我认为，可能24年动销商家数有可能是负增长，因为23年增长太快了，24年有可能是负增长。我们看到这个生态也会变得更健康。

在酒旅业务里面，最终产生交易和成交的形式更多是在直播，这个和都进在其他的品类上面有些差异的，酒旅绝大多数的成交是在直播，而不是在短视频。

我们看一下整个的生态，其实已经形成了一个还不错的完整的生态，两层是用户和商家，中间是达人和服务的供应商。

平台的商业模式更进一步趋于成熟，有达人这一侧，还有服务商这一侧去做商家的服务。为什么抖音在21、22、23年在酒旅赛道，会有一个那么快速的发展。我认为本质上是有它的逻辑的。从大的层面来说，就是大家可能越来越看中内容，内容对客户的消费的影响越来越强，这也是为什么会有那么多热点的城市，从名不见经传，在抖音新媒体上面做了宣发之后能够火起来，都是内容给这个生意带来的翅膀。

这样的生意在途牛能不能做？能做，但是很难，因为传统的OTA包括传统的电商，都是货架逻辑，有一个非常重要的原则，就是你是按照销量排序的，按照典型来排序的，很难说临时上架的产品，流量没有累计的产品，能呈现一个很好的位次。但是新媒体这种算法带来的机会，带来需求和供给的匹配，这是传统的电商做不到的，包括途牛也做不到。因为我要保障国内供给量更大、销量更大的供应商那些产品的位置，很难给这些新的产品、新的流量一个位置。

我分享的点也是一个机会点，在座的各位如果在节假的时候，能找到刚才我说画像的时候，在新媒体上就会有新话题的流量上产生。

首先我们是在两端做的，一方面做供给，一方面做销售，在供给上面，我们有四级服务商，在渠道上面，我们有自己的MCN机构，我们成立了一个独立的市场化公司叫小玩家，22年和23年在两端都还是得到了平台的肯定，获了一个年度的大奖。

这是一些曝光的展示，有一些大厂的售卖。这是我们孵化的几个头部的账号，我说做的怎么样，更重要的还是要落在资产的积累上面，我们要持续的做一个事情，如果不能形成资产，做多少出去多少，是没有意义的。所以我来判断我们在这个上面有没有价值，判断它是在资产的积累第一个资产就是头部的账号，而且我这些头部的账号，不像今天陈总前面分享的时候说，它可能是个个人的IP，比如是董宇辉，而我们这些是组织账号，它是一个概念，比如华东小玩家、江浙沪周边游，它是一个组织的概念，而不会落到某一个人身上。

第二个就是自有的专职的主播，这些主播对我们来说价值是非常大，也是非常难的。我自己也做主播，我也会去直播，我感受到直播，我把它形容为这不是人干的事情，可能狗都不愿意干，真的很难。大家想象一下你可能在镜头前去直播，然后整个看播的在线人数几个人，甚至一两个人，那一两个人还是自己的人，所以感受一下这种直接的反馈。当然了，也会一下有几千人的在线，这种忽高忽低、过山车的感受，一般人还是非常难的。所以我们自有的专职直播，还是非常重要的资产。

第三是因为在抖音上做这个生意，抖音的流量是忽高忽低的，带来后台有一个非常大的压力，我们有个词叫脉冲式，订单突然来了五千，突然来了一千、一万个订单，后台能不能接的住，脉冲式的需求过来，你不能接住？你接不住，是洪水来了，接不住了。所以这个是我通过系统来解决我的问题。

专业上面是客服积累的相应的能力。传统上面，因为抖音对价格，对流量，对服务各个要求更高，然后反向的促进了我们整个供应链、产品体系的打造。

最后是交付的保障，本来途牛有牛人专线，我们积累了品牌和服务的能力，所以在交付上面，也是推动了整个交付水平的提升。

最后一部分说一下我们是怎么做的，几个方面，第一就是我们是垂直的做矩阵账号，其实这个道理比较简单的，在座的各位有很多是做目的地的，你们也是垂直的做目的地的。而只有做专的话，才有可能做刚才说的资产的积累，而且是资产积累在组织上，而不是某个个人身上。同时还会有一个赛马和鸡蛋不在一个篮子里的效力，东方不亮西方亮。

第二就是我们内部的赛马和竞争，同样一个竞争，一般都会至少两个号在播，两个号都是我的号，比如亚特兰帝斯是去年的案例。马尔代夫是去年的产品，我们在春节后首发的品，卖了一千多万，两个团队PK竞争，同时直播。

第三是垂直类在播，积累相应的能力，我觉得在做的地接社大家可以往这个方向试，只要愿意坚持、持续都可以有结果的。

第四是做达人分发，我不建议大家，可能今年这种场景不会太多了，不建议大家和头部的明星合作，非旅游行业的明星合作，基本上带来的效果是脉冲式的洪水来了，啥也接不住，最后一下子搞废掉。但是酒旅行业内头部的账号大家可以合作，一定要做网络分发，因为自营的部分投入是很高，很难赚钱，当然达人是可以赚钱。

第五是供销两端的市场化，我在做大时候，不是给自己的账号播，我的账号只能播自己的品，我们两端都是市场化的做，然后互相做更合适的选择。而不是说只能自己干自己。

在方向上面，不管怎么做都是人做的，所以我下面要说组织和人更重要。

第一是找准定位，发挥优势。前面有嘉宾分享了点，刚才陈总说的，你擅长的是什么，你的优势是什么，就发挥你的优势就好了，而补短板是非常难的，不是说我有钱一定可以把它补上来，你浪费的不是钱，比钱更有价值的是时间，你花了三个月、半年，是这个事情最没有结果，浪费的不是那些钱，是你的时间，时间最是宝贵的财富。

第二是老板要亲自下场，一定是要有一个能为结果负责的人，然后来去跟这个事的，如果没有这样的一个人，现在有一个主营的业务，孵化新业务，几乎不太可能做成。因为它是一个一体化的链条非常长的，难度确实是有。

第三是赛马或矩阵，这是我感受特别深的，我们现在做直播有60多人，但是我们人是很多的，最后可能是有20%的人能够做出来结果，怎么选择这20%的人，不是说我是伯乐能识出千里马，千里马是赛出来的。

第四个就是开放心态、市场化。

第五是坚持与求变，坚持是坚持的方向，这个大方向没有问题，坚持的是方向，变是在术上的变，是具体方法上的不断的。如果你要在新北京的情况下找出这结果，如果疫情不变，死磕绝对会死。别人怎么搞，你怎么搞，不能死磕到底，死磕没有意义的，但是死磕的是这个方向。

这是今天和大家的分享，期待和大家能有更多的交流，在新媒体这个事情上面，我们是一个非常开放的心态，期待着我们在供给和销售的两端，都能和在座的各位2024年包括未来的时间，能有更深度的合作。