零售商专一&供应商忠诚

北京易游假期旅行社 郭月晨

零售商、供应商之间永远解不开的纠结，永远说不完的故事， 前段时间参加某旅游电商的论坛，身边一高人在谈论到了这一课题， 说出了极为精辟的总结性论调- - -用专一换忠诚。今天就这个话题和各位同仁探讨， 敬请拍砖！

现状：零售商找货难，供应商找客难

旅游产品本身是个感性的产品，而非理性产品，在当今的时代，随着市场的成熟，零售商对产品的要求越来越高，满足个性化市场的需求加剧，对产品的丰富度及体验的标准有了更深层次的要求，按照市场功能的划分，供应商是最专业的产品提供者，供应商的主要火力应该是集中在研发产品，但现在市场的运营，使得供应商在研发产品方面大大的被削弱了，被动性的，供应商的部分精力被分散到了产品系统上线，客户关系维护，更甚者涉及到后期结账的问题，原本研发好产品的工作职能，就这样变成了AII IN ONE 一体机，反应到市场上，产品线千人一面，供应链无疑出现了货难找，客难寻的状态！

根源：制约与平衡的关系

在这样一个传统社会，制约牵制，独占市场份额的思想是很自然的思维模式，零售商用很多的时间不是对产品的促销和品牌进行建设，而是用大量的时间研究使用哪家供应商的产品，哪家供应商的产品价格低，哪家给的返佣和推广费多一些，这也本无可厚非，但是如果能对产品的差异性，服务的相对提高，和研发更高品质的服务标准及自身品牌的不断完善，我想一定能对业绩有很大的帮助。而供应商如果能把对人际关系的维护时间，对低价产品的无限制造，对应收款的紧张追讨的时间放在产品研发、品质提升、服务提高上，我相信市场一定是在相对良性的轨道上发展。

未来：用专一换忠诚

制约和平衡是相对的，目前旅游市场的硝烟弥漫，在现有情况不可逆转的状态下，供应商必须要集中火力研发产品，而非用低价攻占市场，形成恶性的供应链，造成两败俱伤的场面，这是大家都不希望看到的现象；零售商面临的选择性的问题，这个问题是市场运作中强加给零售商的，零售商已步入了两难的境地，相信零售商在选择比较哪家供应商的时间一定大于真正研究客户需求的时间，同样供应商也饱受着来自零售商的制约，换句话说，这种制约其实不是来自于零售商，而是来自于供应商本身不规范的市场，一个老生常谈的话题，市场规范要靠双方的维护，在此，笔者建议，别让选择性障碍出现在这个朝阳产业中，市场应该帮助零售商选择具有实力强，服务标准高，有核心竞争力的供应商，以稳定市场为目的，同时提升零供双方的品牌凝聚力为前提，从根源上解决制约，最终达到平衡。

总而言之，供应商要用自己的专业水平提供一流的产品，零售商要用敏锐的眼光选择真正的合作对象，从制约和平衡的怪圈中寻找专一和忠诚的供应链之路。