新零售|线下渠道的蜕变与升级

谈到永利爱嘉途，映入脑海的两个词一个是直营，一个是商超模式。早在七年前，洪便钻进了商超，开始了闷头赚大钱的生活，不求加盟，一心做好一摊事儿。

但是永利是如何做到这两点的呢？洪告诉记者，加盟模式本没有错，例如餐饮界的麦当劳加盟，可以迅速扩张，它的特点在于给加盟伙伴的是一整套完善且标准化的企业运营模式。而在中国的旅游行业，大部分的加盟实际加盟的仅是品牌，并没有吸收品牌内部的精华，这是一种伪加盟。

早在2008年－2010年，洪做的加盟门店品牌便在北京扩张到了119家，也可谓是旅行社加盟模式的先驱，但是他看到这一模式的诸多弊端，用4个字形容便是昙花一现，虽然可以极快提升市场占有率，但一家服务不到位便会使用户产生对品牌的不信任，蝴蝶效应明显。在管理方面也是很难做到整齐划一，信息传递不够流畅。基于以上的经验教训，永利果断选择直营，稳中求进。

而谈到商超模式，洪表示线下渠道最重要的两个字就是流量，只有旅行社有了流量才可以实现真利润。早在2010年以前，洪的旅行社门店也是开在地铁站旁、小区门口等显眼位置，但是成本居高不下的同时流量却不乐观，反倒在2010年8月入驻了上地华联超市后，流量的优势渐渐显现出来。到后来与家乐福总部签约，总体成本进一步锐减。在经历了反复试错后，洪总结出一套完整的商业模型，2016年便从16家直营店迅速扩张到现在的30家，其中90%的门店可以完成公司布置的盈利目标，通过复制成功经验，预计2018年永利将会扩张到60家门店。

同程、途牛、携程纷纷加速了线下渠道的布局，这究竟是跳坑还是自救呢？我们还不得知晓，但线下铺门店绝非是一时之事，为了做好线下渠道，永利特别谈到了五个点：选址、专业、宣传、引导和服务。

永利的选址全部是通过精确的人流检测、用户群消费能力、周边辐射区域综合考量而定；店内的服务人员也全部都是经过了严格的培训并通过了21个国家所设立的旅游专家课程。当然，永利的核心竞争力在于其辐射范围内的影响力，大大小小宣传活动从未停歇，从免费赠送便利袋、雨伞到开办主题大促活动，一次次给用户洗脑，加强品牌认知；客户进店后会根据不同人群做到购买的引导工作；成单后，还会持续性跟进客户，做好全方面服务。

在商超开店，除了人流密集外，店员隔三差五见到的都是老熟人，当客人有购买需求产生的情况下，第一个想到的会是永利爱嘉途旅行社，这样久而久之便的加大了客户粘性，复购率也随之升高。

旅行社与OTA相比最大不同在于可以做到面对面，可以更精准地把握客户数据，从客户购买偏好又可分析出不同产品所适用的人群。互联网时代客户想要拿到有效信息非常困难，但如果由专业的工作人员推荐则可做到事半功倍。

根据现有30家门店5年来的大数据沉淀，永利有一套自己的客户画像。25-35岁一般为职场新人，人群特点为没钱没时间，对于价格会非常敏感，也是旅行社相对头疼的客户；35－45岁有出境需求的大多数为公司高管级别，他们有钱但却没有充足时间，给这类人群推荐产品一定要围绕两个字亲子，要考虑到带着孩子出游的需求；等到了45－55岁客户绝对是中国好客户，这一群体有钱也有时间，但产品一定要过硬，保质保量的品质游是他们的首选；55－65岁洪称其为中国好大妈，这一群体务实，看中性价比，且多为结伴出游。

洪喆表示，当一个旅行社从业人员看到了这个客户的外貌、穿着、言谈举止，便心中知道了其可接受的价位，这并非是以貌取人，而是给相应的客户推荐其最适合的产品，这也正是在线旅游企业很难做到的。所谓新零售，也并非是真的有一种全新的模式，而是如何在现有基础上，做到模式的深化与叠加。不管是新零售、老零售，都只是一个名词罢了，再多的模式不能够赚到钱那都是伪命题，只有踏踏实实地走进人民群众中去，做好心与心的交流，才可以找到那个实实在在的赚钱之道。 CTA

Max/文