洞见：“流量担当”入局旅游业，旅行社如何定位价值？

主持嘉宾：贵州青旅董事长朱曦。

分享嘉宾： 阳光假期董事长付峥；

广东省拱北口岸中旅总经理吕营；

河南国旅常务副总经理黄龙；

陕西中超总经理陈明；

贵州天悦旅游集团CEO王群富。

朱曦：我非常荣幸作为贵州的本地代表，主持今天的最后一个论坛环节。本环节主要是传统旅行社的代表。其实我非常同意早上锦江的老总讲的，为什么旅行社只有OTA和传统旅行社的区分呢？传统旅行社就没有创新，没有流量思路吗？我认为不是的，只是说我们习惯性的有一个表述。所以，听了早上早现在，那么多的老总精彩的分享，我觉得是最后一个环节，让我们所谓的传统旅行社的老总们，来分享一下他们对于流量，对于旅行社价值的个人观点。

首先我想问的第一个问题，大家都知道去年2023年是疫情复苏之后的第一年，所有人都讲第一年是会出现报复性的旅游消费，我的问题是，这个报复性的旅游消费真正出现了吗？在2024年还会延续吗？这个问题我想首先请阳光假期的付峥总来回答。
    
付峥：阳光假期主要是在做马尔代夫的产品，全国出发的产品。等于是历史最悠久的，接待人数也是最多的。今天抖音的负责人、小红书负责人都在聊，在新媒体上标准化的产品，像游轮、签证包括马代这种产品还是比较好卖的，所以大家如果想做定制游的方向法多和我们阳光加起来联系，因为毕竟中国每个城市飞马尔代夫的第一架包机都是我们阳光做的，或者有直接或者间接的参与。在定制游方面，明天我也是主持人，在定制游的会场，大家也可以过来仔细聊。因为我今天作为嘉宾，只回答朱总的问题。

挺感慨的，因为刚才和其他同业在聊，你们这个所谓的传统大社，大分发商，三年都没营业了，我没办法，2月6号国家旅游局才发文，三年肯定不敢动。所以可能起步稍微晚了点，因为去年3月份才开始上班，也以为会有一个报复性的增长，所以我们也是在没有数据的情况下，可能又犯了老毛病了，一拍脑门，包机也上了，包房也上了，票、房一大堆。我印象最深得，去年五一好像是头一次放五天假，我刚才和商量，说你的价格是不是定错了，不能刚一上来，因为刚恢复疫情，说不对，他说五天假肯定好，我记得印象特别深，最后包机剩了64张票，最后就是免费送都没送出去。所以陈总说报复把我给报复性，钱我没看到，把我给报复了。

所以今年就比较理性了，包机签了一年，到3月31，第一轮打完了，明年4月1号新的行情开始，我们就会理性的拿票拿房了。所以我对市场的判断，因为毕竟23年有了一年数据了，可能有困难，但是我觉得有方向了，大方向肯定是好的，但是在具体细节操作上，大家还是稍微谨慎一点，因为像人病了以后，需要恢复。所以我觉得像很多分享嘉宾在说库存的问题，拿票拿房的问题，建议大家还是谨慎乐观。我是这个想法。

包括热度来讲，我觉得会有一个爆发点，但这个爆发点，肯定是在新的市场引导下，特别是今天抖音的负责人、小红书负责人都来了，包括腾飞总，五百人跟着，这个东西看到了大家对新媒体的追捧，这是非常对的。所以作为马代产品供应商，因为我不敢说抖音、小红书所有都是拿我们家的货，但是很大一部分都是拿我们家的货，我觉得大家有兴趣的话，也可以往定制游，往客户需求上发展。包括小鹏总经常听他的分享，非常对，让你们客户开心了，这个事生意才能往下走。但是方式都可以，线上线下其实都可以的，没有什么好与坏，只要能挣到钱就行。包括市场热度，我刚才也说了，会有一部分的延续，但是大家一定要保持谨慎乐观的态度，避免发生去年的灾难性事件。我们阳光假期对24年还是挺憧憬的。

朱曦：谢谢，刚刚我们讲了这一环节是关于流量与旅行社价值的讨论，我们必须清楚知道，传统旅行社的流量基础，肯定没有OTA好，我们的价值应该通过哪些方面来呈现呢？这是需要我们探讨出来的，但是我觉得有一点必须向付峥总去致敬的，大家今天进来的时候，大家有没有发现阳光假期的面前是付峥总在亲自拿着手机上的微信，请大家去扫的，说马尔代夫找阳光假期，我真的非常的感动。因为付峥总讲，全国所有的第一个马尔代夫的包机都是阳光假期接的，有这么好的基础，依然能够在一线，又自己亲自加微信的方式和我们与会的业者交流沟通，这就是传统旅行社的价值，特别是旅行社老总的价值。

付峥：其实这个事我觉得是双向的，我是真的和朱总一样，真的喜欢和大家聊天，我觉得能和大家多聊天，能多活二十年，因为这个事真的是喜欢，你得让客人开心，但是自己得喜欢干，这个事才能长期来做，所以这都是双向的，谢谢大家。

朱曦：情绪价值我们还是要提起来的，旅游人就要热爱旅游。刚刚我们讲了，关于所谓的报复性消费，2024年的预期，每个人心中都有一个答案，我们只是通过付峥总的答案去印证自己心中的答案。

第二个问题是关于旅行社价值我们旅行社发展到今天，面对新的一年的时候，大家是不是共同的都有一个困惑，线上的OTA的流量获取方式好像不是我们传统旅行社能够玩的转的，可是让我们做零负团费大家又不愿意，又觉得自己是有自己的坚守的。新闻里报道的统计的国内游数据，好像和我们大多数旅行社的业务相关度不高。像贵州在去年夏天和国庆节包括刚过去春的节，报出来的数字是全国排名领先的，可是我们很多旅行社春节期间是放假的，没有在经营。

所以我觉得这个矛盾带来了有一种疑问的声音，就是旅行社到今天还有存在的价值吗？大家还需要旅行社吗？我觉得对这个问题是持否定答案的，但是我们想来听听广东拱北口岸中旅的吕总的想法。

吕营： 2023年，疫情慢慢的复苏，旅游业也恢复到了常态，报复性的消费我们都很期待。结果好像没有旅行社的什么事，我们被边缘化了。我相信大多的旅行社有这样的一个感受，当然也有很多没受影响的，比如今天上台分享的其他的OTA旅行社和一些新型的旅行社。所以，我就想，也质问过旅行社存在还有没有它的价值。

作为有着69年历史的老牌国企，我们是新中国的第一代旅游企业，我们深度见证了中国旅游业的次次变革，也一次又一次获得了新生。所以，2024年，我们还在犹豫我们到底怎么走这条路。因为23年复苏的并不是很好，2019年和之前的很多年，我们的营收近10亿，2023年只挣到了一半，勉强维持这个企业几百个员工和我们的股东给我们的任务。我觉得我们做得很不好。

尤其是刚才付总也说了出境游，仅恢复到两成，春节和五一，包机包费赔钱。

所以我想24年我们怎么做，也进行了一些思考。批发商我很欣赏，我们自己也是一个当地的周边的小批发商，也要面临着很多的购买成本，买断的风险。设想一下，在一个没有旅行社这个产业的市场上，商家是不是自己要面临着回款的风险、库存的风险。而我们的消费者也面临着选择的这么一个风险，商家和交易的个体的风险。我相信，如果旅行社的溢价能力、采购能力和整合资源的能力，我们的旅游专家，我们的地赔给我们的游客带来很好的体验，给我们很好的溢价能力，给我们的这些商家资源方一个很合适的提前把你们的商品卖出去的，你了营销人员，你们的操作人员节省了很多员工，这样的情况下，我觉得旅行社存在是非常有意义的。作为中间商有它的意义和价值。

和销售的一个组织。旅行社也是一样，我们这个中间商的地位，我认为它的存在是有意义的。当然我们会不会被替代，也要我们自己自身要去努力，比如说我们要根据目前的市场的变化，要重构我们的产品结构，我们根据客群去改变我们的产品的研发。我们有产品研发的能力，有旅游专家，有资源，有客户。

我们就是一个平台，如果把我们的技术应用落地、使用，我们能够拥抱互联网平台，能够和它深度的交流和合作，我相信传统旅行社的存在是非常有意义的。我想说，我传统、我靠谱，谢谢。 

朱曦：非常感谢吕总，听出了后面还有三个字，我骄傲。我传统、我靠谱、我骄傲。其实我在贵州经常和业者和我们的院校的同学们分享的时候，一直提到中国的经济发展历史上多次发生技术变更或者是经济政策变更的时候，都同样出现过旅行社还有存在的必要吗？这个问题。在过去的30年里面，我们传统的旅游业者，我们已经证明了，无论以发生什么改变，旅行社都有自己的价值，我们有我们的资源，我们有我们的服务、专业团队、员工，旅行社是肯定能够长期存在下去的。非常感谢。

马蜂窝的陈罡总举了一个例子，19年线上营业额达1亿元，2023年团队没变，业务没变，产品没变，而线上销售额只有1000万左右。相较于三年前暴跌90%，而另一个做主题游的小探商家，23年销售额是19年的5倍多，我们就共同产生了一个问题，散客化的时代，旅行社到底通过用户消费者来整合资源还是拥抱资源整合消费者？这个问题我们想有请河南国旅的黄龙总回答。

黄龙：确实这是一个很有意思的问题，我们什么都没动，但是我们方向直接下降了50%。第一，确实是经济下滑，中产阶级的消费降级和高端客户的消费升级，仿佛是现在两极分化特别严重，高端的客户可能更倾向于我要一些个性化或者私密化的出行，中产阶级本来想出去玩，有出境需求，一看预算了，周边游吧，露个营，周边找一个景区，买个门票住两天，整个消费在降级，经济形势不好，我认为这是主要原因。各地的城市朋友们都能感觉到。

第二点，我觉得是舆论导向，这个东西其实2023年对我们旅游行业非常的不好，一开始出现拐卖人口、电信诈骗，拍一个电影叫《消灭的她》。日本旅游的时候核废水排放。法国刚开放的时候又大罢工、大暴乱，整个出境市场等于形势对我们旅行社十分不利，因为国内的占比是相对较少的，舆论的导向导致了大家为很安全，一个一个保障，大家认为这样的情况比较多。

最后就是到底我们是拥抱资源来整合消费者，还是拥抱消费者整合资源。单从我们的角度来说，分情况没变。我们是河南国旅是唯一一家没门店，不做产品的社，但是我们营业标准排第一名。原因是因为什么，我们是以客户为主，一直在拓展客户，同时会丧失很多东西。比如我不包机，也不做产品，因为每次客户的出行可能出行一年也就一两次，赚不到合理的利润相当于企业在亏钱，这是一个比较大的弊端。

但是来整合消费者，刚才前两位老总也说，包机机位，据我了解，包括河南市场来说，拿包机在去年的没一个赚钱的，全都在亏。这是很现实的情况。

但是，我们很多旅行社做同业的还得持续这样做，因为市场上需要这样的一个产品，需要我们旅游人把这个集中起来，把这个市场给打通，所以我们要做这一件事。所以在这么多年当中，能把两方结合的非常好的公司几乎没有，很少。既能做到有消费者，而且产品供应也能供应得上，这也是我们企业在之后努力的一个目标。

所以也再次感谢朱总提出来非常好的问题，谢谢。
    
朱曦：感谢黄龙从河南国旅的实际情况回答了我们的问题，我们的问题都是开放性的问题，只是通过嘉宾的分享，和大家来印证一下自己的看法。

我们自己贵州青旅也是传统旅行社，我和同事在分享，对这个问题特别感兴趣，因为不好回答，我刚才同事分享说，实际上我们的产品链或者我们的业务链，它是从资源到产品，再到营销，然后再到游客。我们再来优化资源，其实我个人认为这个链是可以从一到四，也可以从四到一的，现在如果先有了游客的需求，从需求侧来改变，也许会倒过来决定我们的阶段，以及设计什么产品，从而确定我们怎么整合资源，所以我认为是个开放性的问题。你是哪一类的旅行社就从哪一端开始着手，这都有可能条条大道通罗马，都有可能走出来。再次感谢黄总。

第四个问题是这样的，今天早上讨论了很多关于OTA赋能流量给传统旅行社的话题，其实现在包括OTA在内，都是开放的、愿意供给流量给传统滤旅行社的，一片祥和，但是传统旅行社不仅要自己问自己，这样的状态会长期持续下去吗？从一个商业逻辑上来讲，当我们的所谓从OTA获取的流量，我们默认是公域流量，可是对于OTA来讲是私域流量，我们不能长期享有OTA提供的公域流量实际是私域流量的时候，大家就要着手建设自己的私域流量了。这个转变旅行社应该是怎么去布局，怎么去准备，这个问题有请陕西中超旅行社的陈明总来回答。

陈明：我来自西安，陕西中超旅行社，其实我上台在想，这么多的大咖，高朋满座，那么多的同行，怎么让大家记得我。我先攀个高枝，今天早上第一个开场的陕旅集团的杨博士给大家介绍了陕旅集团的内容，他们做的景区，比如华山索道、北清宫等等，我们旅行社基本上在每年的入园量不敢说第一，前三肯定是没问题，而且至少连续十年，我们陕西中超欢迎大家来西安，到中超找我玩。

朱总刚提的问题确实很犀利，一方面那么多的平台，尤其是今天不光是传统旅行社，也来了很多的平台，平台给我们提供的私域流量，在我们看来是公域流量。我们用这个公域流量尽可能把它转化为自己的私域，还是应该站在平台的角度，吃水不忘挖井人，我们不能用了人家的平台再转化人家的流量。但是作为自己也是一个旅行社，所以这个问题我觉得很矛盾，也很难回答。

后来我想了想，我觉得应该是这样子，我认为流量应该不属于专属某一个平台，或者说它也不应该专属于某一个旅行社，流量应该属于客户的需求。从旅行社的角度，旅行社背后应该要做的是对旅行社产品结构的资源整合，对它的深度还有节奏。简单讲，就是旅行社做出来的产品，如何和消费者，和游客之间达到一个平衡点。比如接待的质量，游客的体验感，也比如说是旅行社的利益大小，这个客人我收了应该挣多少钱，才能让游客满意，我也满意。

所以回答这个问题，如果我们把游客抓住了，流量也就抓住了，像上一个圆桌会议，我不知道大家还记不记得，那个课题叫做如何抓住内容来抓住消费者的心理。我听的比较仔细，尤其是印象比较深的是趣游吧的胡总说的，好的产品内容是美感、有态度、有价值，还要有仙贝的老总说的要你懂我，知道这个产品你是为我而做的，我们能抓住游客，能抓住消费者，也就抓住了流量，也就建立好自己的私域，谢谢。
    
朱曦：旗帜鲜明的表达了自己的观点，我个人认为，完全同意陈明总讲的，其实流量哪分公域私域，其实核心就是依托于服务和营销的数据抓取能力，所以我认为各展所长、各司其职，共同繁荣旅游市场就是我们旅游市场主体的天职。所以我觉得从这个角度，我是完全同意陈明总的见解的。

进入第五个问题，要有请贵州天悦旅游集团的CEO王群富来回答，为什么先不讲问题先介绍王总呢？因为我觉得王总特别可爱的是，我们今天的五个问题，我分配给五位嘉宾，但是王总跟我讲，五个问题他准备了，她是防着我随时会提问他其他问题的，所以我认为认真的态度，我也向你致敬。

第五个问题是这样的，您还是专注于回答第五个问题，同样类似于第四个，当我们也在尝试线上直播运营，文旅板块，培养了很多的我们的KOL，我们培养的人才库基本选自于我们的导游，导游天生就有形象优势、讲解优势还有职业优势。所以我们培养了很多导游在各个公司里面去做KOL，去做直播。效果有好有不好，但是我的问题是，现在我们是不得已也好，还是我们积极拥抱新时代也好，这样下去，当有一天我们的导游自己成为了网红，自己带流量了，不听公司管了，会不会出现这样的问题？我们天悦旅游集团在贵州的直播领域也是领先的，不知道您对这个问题怎么思考？

王群富：首先感谢旅业资讯的万总能够把每年一度的大会放在贵州，让我们贵州的业主有一次近距离和全国的优秀大咖学习的机会，真的非常感谢。

刚刚朱会长讲的问题我一点也不担心，我认为旅游的业务是复杂的，是多链条的，单靠几个人单打独斗，想规模化发展，我认为不可能。其实我们旅行社特别是中大型旅游企业，更多的是应该把自己定位一个区域性的平台。通过这个平台，我们吸引有想法的、有能力的、有才干的到我们这个平台里面来。利用我们旅行社自身优质的供应链资源，以及我们成熟的流程体系，给他们赋能，我觉得这样我们的旅游企业才会越走越好，越走越宽。

其实我觉得没那么多担心，只要我们旅游企业能够做到质量稳定、值得托福、一次交付终生信任，那哪有做不好的事情，我就说这么多，谢谢。

朱曦：王总是我们天悦旅游集团的风格，扎扎实实的做事，做到最好最精。

到今天最后环节的时候，邀请所有的嘉宾一起站起来，因为早上还记得有嘉宾说，对今年的展望是乐观、谨慎乐观和乐观，下午我们最后一个环节分享的时候，提到了23年有亏钱、亏钱、亏了点钱，所以我希望通过实实在在的案例分享和自己的一些破局之道，希望在座的所有业者，能够有所收获。所以最后我想请每位用一句话打打气，对2024年的所有业者有一个祝福。

付峥：去马代找阳光假期，谢谢大家。

吕营：到粤港澳大湾区找拱北口岸中旅，我们共同发展。

黄龙：祝大家在多元化发展，2024年发大财。

陈明：刚过完2024春节，在这里祝大家前程似锦。

王群富：祝在座的各位业者2024年每一家我们的毛利都可以突破一千万。

朱曦：再次感谢大家来到贵州，祝大家新年快乐。