OYO酒店的花样销售：旅游、应考、开会、长包房

兰州是西北旅游的大IP，从兰州出发，沿着西宁、张掖、酒泉、敦煌一线一路向西，便可尽享西北环线的大漠风光。一年里，这条线路起码能热闹半年。从4月芦苇抽花，到10月底下第一场雪，自驾游的驴友及全国各地赶来的旅游大巴络绎不绝。

国庆的时候，张掖的OYO酒店都是满房，团客来晚了都没处放。OYO酒店兰州运营中心的销售负责人刘泽亮说。在旅游旺季，团客找房难、找房贵成了很多旅行社头疼的事。而对于沿线的酒店来说，如果能在旺季做好团客订单，一年的营收都有了保障。

但是到了淡季，游客资源陡降，会给酒店带来极大的经营压力。因而平衡供需，优化旅游淡旺季的服务资源配置，一直是文旅行业的头等大事。

提前筹划，OYO酒店迎接十一团客潮

为了更好地迎接十一黄金周的旅游团热潮，刘泽亮带领的销售团队在9月初就开始着手准备，一面从旅行社接团，一面往张掖多家OYO酒店加盟店提前放团，国庆之前，张掖的团客表已经排得满满当当。

9月底的时候，10月份的团客已经预定了两三千个间夜，销售额达到了 30万。刘泽亮说。

为了给兰州、张掖、酒泉三地的OYO酒店加盟店增加团队客源，由刘泽亮带领的5人销售团队从9月初就开始挨家拜访当地旅行社，洽谈团客预定业务。行业经验丰富的刘泽亮很清楚，对于旅行社来说，旺季房价是第一道门槛，一是要是谈妥协议价，适当优惠；二是要保持房价稳定，不会临时涨价。

所以，想要签下旅行社的团单，酒店的房价和房量保障是最关键的谈判利器。为了争取到更多的旅行社团客资源，OYO酒店的销售人员提前把OYO旗下酒店的房量表做到细致入微，每个人头、每个半天都有保证，如果旅游团的规模较大，就安排几家加盟酒店共同接待。

作为国内最大的单品牌酒店，OYO酒店目前已经覆盖全国338个城市，签约加盟酒店超过1.9万家。在OYO酒店兰州运营中心分管的城市中，为了更好地发挥兰州、张掖、酒泉这三个地市的旅游资源优势，三地多家加盟酒店被OYO筛选为线下销售重点门店，着重盘活旺季的团客房量资源。

整个十一黄金周下来，兰州、张掖、酒泉三市，以团客销售为主的多家OYO酒店加盟店，团客的入住率占比超过了17%。

在河西走廊中段，古丝绸之路重镇张掖市，全市有近50家OYO酒店加盟店，当地OYO酒店运营中心筛选了其中5家规模较大、品质良好的加盟店，重点开展团客业务。早在9月份，OYO酒店销售人员已经洽谈好一批团客，收付定金，并安排相关酒店做好接团准备。

作为一个旅游城市，张掖市的第三产业已在当地生产总值中占比过半，截至2018年，张掖旅游人次突破3000万。近年来，张掖市将文化旅游着力打造为区域首位产业，旅游业发展规模经济效益同步增长，已成为当地国民经济中最具活力的特色优势产业。

2019年国庆节长假，张掖市共接待游客172.88万人次，实现旅游综合收入11.42亿元，分别比上年同期增长19.7%和31.3 %。在供需两旺的大背景下，旅游配套服务的质量成了行内企业提质增效的关键。

OYO酒店主要针对国内分散的经济型单体酒店进行整合，在张掖，OYO酒店加盟店主要针对的团客也是经济型、大众消费的旅游团。此类旅游团以退休老年团、单位集体出游团为主。为了给住客提供更好的体验，如果入住的OYO酒店不含早餐，销售人员会提前跟酒店协商好，为客人提供周边商铺的早餐券，或者打包早餐。

提前考虑好各项细节，OYO酒店兰州运营中心的线下销售势头迅猛，目前，其长期合作的旅行社客户已有60多家。

不止旅行团，考试、会议、长包房、红色旅游

除了团客之外，对于规模较大的酒店来说，日常的线下销售也很重要。否则，淡季游客资源陡降，会给酒店带来极大的经营压力。

对此，OYO酒店销售人员的对策是，开发新渠道。西北，一入秋旅行社就停了。不能光依赖团单，要主动寻找更多机会点。刘泽亮介绍，OYO酒店兰州运营中心的销售团队正在转变传统的旺季观念和大团单观念， 以业内很少有人涉足的新渠道和小单量着手，积极提升销量。

十一过后，长包房、研学团、红色旅游、会议、散客拼团等新渠道逐步上线。

长包房是指客人会在酒店连续入住一周以上。通常，出于差旅、就医、考试或是家中装修等原因，不少人会选择在酒店过渡。对于酒店经营者而言，此类客人的入住周期长而稳定，是淡季客源的重要补充，。此时，OYO酒店的销售人员就成了重要媒介，沟通双方需求。

此外，每年10月起，国考、艺考的考生也开始在兰州等地聚集。尤其是艺考考生，如果报考多家学校，就会产生长期的住宿需求。集体会议的情况类似，异地参会的人也会需要较长时期的住宿。OYO酒店销售人员会将此类住房诉求引入当地加盟酒店，补充客源。

就旅游资源来看，除了旺季之外，平季仍有不少自由行的游客赶来西北，散客拼团、兰州一日游的客人常年都有。此外，兰州、张掖等地也是重要的红色旅游线路，一些党校干部、公务员等重走长征路的集体活动往往全年都有，学校组织的研学团也会长期开团。这些常态游客，OYO酒店的销售人员都会灵敏地引入加盟店中。

刘泽亮介绍，综合来看，淡季里的销售大头仍以差旅需求为主，小公司的差旅需求很多。如何发掘此类零散的住宿需求？刘亮泽想了个办法，他在58同城上搜索要求省内出差的招聘信息，然后按图索骥，联系该公司问询是否有差旅订房需求，并洽谈协议价格。由此，他发掘了一批各行各业的公司客户，成为了加盟店客源的有力补充。

对于开发此类新销售渠道的酒店，OYO酒店有相应的筛选标准，房间总量要大于30间、不能有暗房子、有前厅、有电梯、有早餐等，只有符合相应标准的加盟酒店，当地运营部门才能像总部申请，为其提供专门的线下销售客源。

一面筛选酒店，一面对接市场需求，OYO酒店在旅游城市的酒店销售中起到了举足轻重的作用。作为一个催化剂，OYO酒店以灵活的销售渠道盘活了大体量酒店的房间存量。

OYO酒店合伙人兼首席运营官施振康表示，作为一家创业公司，我们要做的事情就是更接地气，了解酒店业主的真正需求，这样才能做到不断满足单体酒店市场的供给需求，拓展出更大的市场发展空间。

目前，OYO酒店已在全国拥有1910万会员。截止今年10月，OYO酒店已进驻全国338个城市，加盟酒店数量超过1.9万家，客房总量超过78万间。施振康表示，OYO酒店希望用自身的支持体系和品牌影响力激活本地酒旅需求，最终助力本地旅游服务经济更快地向好向上发展。

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