让旅游生意更好做——道旅CEO吴维略的经营之道

道旅CEO吴维略

整合超过600家全球范围供应商，直采酒店超过2万家，有2万多家旅游同业正在通过该平台预订全球酒店资源道旅在酒店B2B领域的路径及其所勾勒的世界地图正在逐步显现。

2012年，道旅开始全球酒店资源的探索之路，并且一直专注于全球酒店B2B分销。酒店行业B2B之难，是众所周知的，虽然深耕酒店B2B分销的企业无数，但是能创造出傲人业绩的少之又少。业内人士曾坦言B2B生意无法在沙滩上捡贝壳，必须造船扬帆、深海取珍珠。

换句话说，企业服务领域的产品和服务打磨周期慢且长，需要创业公司具备更高的技术壁垒，打通从售前到售后各个环节的综合服务体系。再加上行业端供给侧改革和产业链升级，社会人口红利逐渐消失，效率红利被提上日程，显然易见，To B创业注定是一场需要耐心和毅力的马拉松。

创新让旅游生意更好做

从产业眼光来看，道旅显然属于高瞻远瞩型。甫一开始，吴维略就意识到B2B业务中，前、中、后台的组织架构以及业务板块的闭环组织，需要对用户及行业有强烈聚焦，进而调动足够的资源来响应B端客户需求。离用户足够近、响应速度足够快、以结果为导向。

吴维略曾反复强调，解决竞品都能解决的基本需求，这是份内事。而无限度增加功能或是平均用力，都不可能产生从0到1的飞跃。作为平台，连接上下游之后，如何持续创造价值，让生产关系从博弈到共赢，才是持续在B2B蓝海逐浪的可能。

用技术打造酒店分销领域航母

爆发的关键就在于找准着力点。所谓的着力点 有三个标准：其一是客户最需要的地方；其二是对手相对较弱的地方；其三是自己最强的地方，否则很难高下立现。

基于这样的考量，道旅一方面致力于用科技手段连接酒店供应与需求端，提高订单运作效率和准确率，为客户打造更广的利润空间，同时道旅还基于服务品质保证，最早把订单复核列入日常工作当中，进一步优化资源、节约成本；另一方面，根据成熟而高效的技术和丰富的旅游大数据的积累，道旅自行研发了一套旅游BI(Business Intelli- gence商业智能)，这是一套基于内、外部数据的决策参考系统：道旅可以从业务类型(如旅游团、定制游)、出发地、 目的地、消费水平、游玩日程进行客群分析。此外，BI还参考中国最火社交平台的数据内容，进行多维度分析，并最终做出决策参考。而道旅的增值服务即来源于基于BI的智能分析和决策判断，并为日常资源拓展、商务洽谈甚至直签资源的目标提供了明确方向。

技术对于道旅来说驾熟就轻，在移动互联网新商业与传统商业转型相互碰撞、交融的市场环境下，用户细分需求愈发多元、碎片化，特别是对于缺乏足够资源与市场份额的中小旅游企业来说，无疑加大了采购难度与议价能力。

但B2B业务就是不断适应用户的个性化需求，对于用户更加丰富和立体化的需求，道旅同时推出了移动端小程序，可提供查询预订，随时报价；在营销侧，针对一翻再翻的获客成本，道旅提供了如用户数据分析、社交营销等提升获客效率的工具，让旅行社同业也有机会搭上社交营销这班顺风车。而客服工单系统，通过分析问题、地区语种等障碍之后再进行的智能分配，保证了派单准确以及专业性，极大地提高了服务效率与反馈速度。

这也让吴维略更加坚定了立足于为下游用户总量更多的中小旅游企业提供更有竞争力的酒店资源和产品服务。目前道旅提供了覆盖211个国家、7405座城市超过70万家酒 店的上游资源，每天数以亿计的产品数据在平台上进行安全和稳定传输。对于旅行社同业来说，库存和订单的实时确认，智能推荐最有竞争力的产品以及目的地独家包房等必不可少的动作，道旅一直做的很好而且仍在不断进步。

吴维略并没有让道旅的价值囿于单一环节，而是借助技术和数据重塑细节，在用户接通服务时就开始获取结果。如他所言，服务不与任何产品和业务形态相互排斥，却持有独立的价值和兑现方式。

打个比方，对于上游酒店而言，它们并不具备与全国旅行社同业合作的财务风控能力，但道旅拥有酒店、旅行社同业两端过往的结算数据，并建立了可靠的风控体系，这样作为居间方，道旅为供应端承担了资金风险，同时为需求端减轻了经营压力。反过来，道旅也为全球酒店提供了另一个庞大来源的直销订单且不收取佣金，同时提供了面向庞大线下同业的品牌曝光机会。

SaaS、CRM之类的技术产品、乃至在各行业吹起的人工智能之风，能够为旅行社同业智能化转型铺就场地， 但技术只是手段，而非目的，底层需求依然落在赋能上， 遗憾太多企业本末倒置。新技术将继续在旅游行业发挥价值，如何将这些缥缈虚浮的概念与实打实的市场需求通过产品和服务捏合到一起，足够贴地，谁才有可能展现出更辽阔的可能性。

道旅不断扩容的豪华朋友圈

与道旅深度合作的资源方中，有大量的行业巨擎，包括Hotelbeds、Expedia、Agoda等等，超过2万家直采酒店中，除了IHG、Best Western、Radisson、Banyan Tree、Pan Paffic、Wyndham、Sunway、Millennium、FAR EAST等国际知名酒店集团，还有亚朵、锦江Wehotel、华侨城等国内一线酒店集团，无一不是酒店领 域拥有领先地位的龙头。

互联网对于产业效率提升的真正表现，在于整合长尾需求与冷门供给。有的过于散乱的供需无法整合，但整体逻辑一定不是从头部供需往下看，而是从尾部供需往上看。吴维略看来，B2B是个慢生意，让旅游生意更好做就是道旅持续稳步前行的基石。

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