同程计划今年开100家门店　OTA加速线下淘金

7月26日同程旅游发布会上，同程宣布10家线下旅游体验店即将在北京开业，到下个月底在京线下门店数量预计近30家，而到今年年底预计达到100家。

成立于2004年的同程以互联网企业起家，通过景区门票、周边游的业务获得大量的线上流量，如今却要返回线下，而且动作极快。

从2015年第四季度起，同程开始落地战略，到今年3月已经成立了华南、华北、华东、华西、华中、华北6个区域运营中心，以及在全国近30个地级市设立城市运营中心，同时发展旅游顾问进行电话营销，用大数据+人来获取客户。

所谓大数据+人，是指结合了线上大数据与线下旅游顾问的销售模式。同程拥有较大的用户数据。资料显示，同程2016年上半年服务人次超过1亿，除了自己的APP和网站，还通过与腾讯的合作获得微信和QQ的流量入口，而落地战略可以帮助同程旅游打通线上与线下的壁垒，提高相互之间的转化率。

落地战略的好处是，可以对用户需求做出快速反馈，从而对用户的画像描述更加清晰，和供应商的合作更加紧密，线上和线下的互补性也更加增强。同程旅游创始人、同程旅行社（集团）总裁吴剑表示。

在华北区域的中心北京，同程预计在核心区域每隔5公里直径范围建设一家同程的线下门店，到年底预计达到100家门店，同时安排旅游顾问每天电话对接一定的客户人群。华北其他城市也是类似的做法。

这种类似于传统旅行社的方式，承担了更多的成本，包括门店租金和水电，大量的人力成本。从2015年11月有18个同程员工来北京，到现在整个华北区域有同程员工2000人，其中包括旅游顾问约1200人左右。这笔投入是否划算？

同程华北区域总经理崔忠良告诉界面新闻，关于产出比的问题，同程在华东地区已经试验出了比较成熟的模型，每个成熟的旅游顾问，通过每天大约达成1.5个人头的交易额，最终全年产能预计在300万元。

并且崔忠良表示，根据线上线下的数据分析，两块业务的游客人群、出行需求有很大差异。线上以40岁以下为主，自由行占比在20%-30%，方便对产品进行比价；而线下客户以50岁以上人群为主力消费群体，尤其是50岁以上女士，这部分客户是线上平台很难触及的，并且复购率、旅游时间、经济能力都比较好，自由行比例低，价格敏感度不高，对产品和服务要求更高，因此客单价也更高。

崔忠良告诉记者，在同程实施落地战略之前，华北地区线上订单量大概占整体订单比例的90%以上，而在过去8个月推行落地战略之后，线上的比例快速下降，线下的订单共享比例大概占到了八成。这确实证明了线下市场的潜力。

2015年中国旅游市场在线渗透率为13.1%，还有大量的线下空间。而相比于线上你争我夺的价格战，OTA们都开始加大线下的投入，包括收购旅行社、设立门店和服务中心等。

途牛在全国范围开设的区域服务中心以及达到180家，提供旅游咨询和产品销售等服务。驴妈妈则通过与当地旅行社合作并控股的方式拓展线下门店销售渠道，2015年驴妈妈在全国64个城市成立了子公司，到2016年底还将达到100个，拥有实体店不少于2000家。而携程通过与旅行社合作营销，从旅行社渠道获得客户。

今年6月同程宣布推动量大板块独立IPO，其中的同程网络以机票、酒店、门票、火车票等标品为核心业务，而同程旅行社板块将以非标品、国内及出境旅游产品，邮轮产品等为核心，线下门店业务归属其中。