探索不息 老牌旅行社的变革之路

2011年，华远国际旅行社一大产品亮点就是其贯穿全年的包机产品大规模上线，除了往年热门的长滩岛、普吉岛等，公司在越南岘港、泰国清迈及美国线也相继开发了包机产品。

华远国际旅行社佰程旅行网总裁曾松指出，今年我们在紧密关注市场需求之后，决定在度假产品线上实行产品分级制度，以普吉岛和巴厘岛为例，从设计环节就将产品打造成标准版和豪华版等差异化类别，从而满足不同客户需求。

长期以来，欧洲市场一直作为华远旅游的核心业务，公司每三年设定一个目标。现阶段的任务就是把北京市场的产品面拓宽，公司利润将由各个板块共同承担。

众所周知，现如今的佰程旅行网已经在管理、业务及股权方面完全脱离华远旅游，由资深IT经理人陈自富带领团队独立运作。华远旅游将继续深耕批发业务，依旧面向那些以零售门店为核心传统的旅行代理商，并将不断拓宽产品线，从单一市场转向多重批发。而百程则直接面对拥有信息化需求的终端客人，面向所有优质批发商开放的平台更有利于产品及客户的聚集。 曾松介绍说，百程现在的核心团队从原来的偏向传统旅游转而偏向电子商务，因为我们深知旅行社开展在线业务必须要摆脱做旅游时的固有思维。

曾松谈到，如果以观光旅游为出发点，那么我比较关注的是途牛旅游网，那是一个充满激情的团队，能够灵敏的通过资本撬动市场，是旅游业的新生派。可以看到，现在途牛已经成为传统旅行社所有销售渠道中的生力军，但同时传统旅行社也要思考，如果在线旅行商一直不生产自己的产品，伴随着企业运营动态成本的增长，获得的毛利会越来越低。而且伴随着信息化时代发展，客人也会更倾向旅行社直销产品。据曾松判断，未来我国旅行社将形成在线网络+呼叫中心+直营门店的三位一体互动模式。

华远旅游已经在淘宝上面开设了虚拟门店，作为切入在线市场的突破口，尽管现在只有两名员工进行维护运营，但是收客能力不弱于传统门店。

对于现在市场上热门的渠道建立商，曾松表示对此并不大看好：近些年旅行社的直营门店几乎全部亏损，承包门店能够盈利但是缺乏核心竞争力。连锁门店的扩张一定不能盲目，否则容易失控。一定要有完善的组织体系和产品体系作为支撑。如果一家企业在不完全了解自身优势的情况下就迅速扩张，则企业的运营和管理很难把控。因此，不管是何种组织结构，企业一定要有赖以生存的灵魂，且公司上下思想一定要统一。旅行社门店将在市场上长期存在，源于其旅游服务价值度与市场的吻合。

旅行社若想在竞争中得以生存，离不开前端的创新（即员工的创造力）和后端的创新（即产品开发），曾松认为，同样的劳动力，要想得到绩效最大化，必须着力开发高端市场，产品向高端调整，这样才能让固定的产品有升值的空间。在欧洲市场，除了传统产品外，华远已经开始将品质版和升级版一同推出。此外，华远目前也不准备对代理商进行并购，市场飞速发展，企业就要做稳，不能盲目扩张。因此华远近期没有准备对各地代理商进行并购。

公司的运营需要打组合拳，每一个高层领导在进行决策前都应该认真的分析自身定位，华远将始终坚守定位，致力于成为旅游业秩序和品质的维护者。

中国市场现存的几家大型旅游企业中，曾松说他最看好中青旅和春秋旅行社。各个口岸的竞争日益加剧，台湾地区的批发商转型零售商，是因为那里市场小，仅分为南北两大区域。而大陆地区疆域广，市场大，其中的批零共存体系仍有很大空间。

在亚洲市场，华远旅游瞄准中高端度假群体。更希望每一家批发企业的领导都能找清自己在市场中的定位，在市场中形成独一无二的灵魂，注重差异化的品牌战略，同时形成兄弟般的情谊。最终你会发现，代理商的忠诚度和对资源方的议价力度才是批发企业制胜的关键。曾松最后说。