同程艺龙年付费用户再创新高，下沉市场正创造“旅游新巨头”？

疫情的冲击给全球旅游行业带来了难忘的2020年。然而，随着中国疫情防控趋于稳定，率先复苏的中国下沉旅游市场，正凭借其巨大潜力为旅游行业创造新的“巨头”。

2021年3月23日，同程艺龙发布了2020年第四季度及全年财报。数据显示，2020年同程艺龙年付费用户数量达1.55亿，同比增长1.8%。2020年第四季度平均月付费用户2870万人，同比增长5.9%——在疫情之年的最后一个季度，已迎来快速增长的正向拐点。

在盈利方面，这家旅游企业也领先全球OTA。2020年第四季度，同程艺龙经调整EBITDA（税息折旧及摊销前利润）为4.41亿元同比增长6.2%，经调整净利润3.07亿元；经调整净利润率与2019年同期持平，为16.9%。随着其第四季度及全年财报的公布，同程艺龙也正式成为实现2020年四个季度连续盈利的OTA。

旅游行业是受新冠疫情影响最为严重的行业之一，不可避免的受到或多或少的冲击。但是在整个2020年，从盈利能力，到业务复苏再到用户增长，同程艺龙交出了一份令人满意的答卷——其中，中国非一线城市旅游市场的快速复苏，功不可没。

年付费用户逆势增长，在创新高达1.55亿

尽管2020年第四季度，我国多地出现零星散发疫情病例，但同程艺龙的核心业务在第四季度依然保持了高于行业平均水平的复苏速度。2020年第四季度，同程艺龙住宿预订业务收入为6.47亿元人民币，同比增长4.1%，在第三季度的基础上加速复苏。交通票务业务收入为10.03亿元人民币，恢复到了2019年同期的84.9%，复苏速度领先行业。

在流量红利逐渐消失的今天，同程艺龙依旧能够拥有月活用户2亿，不管是在国内还是国外，都是一个不小的量级。对于企业而言，其重心也必然放在如何把MAU增速转化为MPU上。也就是说，只有付费用户数量越多，复购率越高及消费金额越高，营收和利润能力才能自然增强。

同样在同程艺龙2020年财报中，其付费用户数量的增长也格外引人关注。数据显示，2020年同程艺龙年付费用户规模达到了1.55亿，同比增长1.8%，第四季度平均月付费用户为2870万，同比增长5.9%，转化率为14.6%，较2019年同期提高1.4个百分点。

在疫情发生后，同程艺龙的付费用户不仅没有减少，反而实现同比正增长。这充分说明，在疫情期间同程艺龙的运营效率得到了很大的提升，流量转化率超过了疫情前的水平。因此，在关注同程艺龙付费用户增长的同时，更应该分析其付费用户获取方式以及如何转化。

下沉市场成同程艺龙第二增长曲线

从同程艺龙2020年财报不难看出，下沉市场不仅是其业务加速复苏的动力，也是其获取付费用户的巨大源泉。数据显示，2020年第四季度，同程艺龙国内酒店间夜量同比增长21%，低线城市酒店间夜量同比增长超30%。2020年10月1日至10月7日期间，同程艺龙平台来自三线及以下城市的大交通出票量同比增长超35%，酒店预订量同比增长超55%，高于一二线城市。同程艺龙在下沉旅游市场的复苏力度，要强于一二线城市。

财报数据显示，截至2020年12月31日，同程艺龙居住在中国非一线城市的注册用户约占总注册用户的86.3%，微信平台上的新增付费用户约61.7%来自中国三线及以下城市。特别是在疫情得到控制、旅游市场开始复苏的2020年第二季度，同程艺龙加大了下沉市场的布局，使得流量的转化率的到不断提升，从2020年第一季度的10%不断上升及第四季度的14.6%，为历史第二高水平。

2020年10月，同程艺龙将住宿事业部和景点门票业务进行整合成立酒旅事业群，通过将一站式的产品和服务以及用户体验的改善，提升交叉销售率。数据显示，2020年第四季度，包括景点门票、广告服务、配套增值服务等在内的其它收入为1.62亿元，同比增长6.2%，协同效应初步显现。

总体而言，同程艺龙付费用户的增长主要来自于三线及三线以下的下沉市场。下沉市场近十亿消费者对于美好生活的向往，特别是逐渐崛起的旅行需求，对于在下沉市场深耕多年的同程艺龙而言是一大利好，也为其未来的用户增长和市场扩张奠定了坚实的基础。

多元化服务场景布局增强转化能力

除了来自下沉市场的用户外，同程艺龙也在不断融合促进线上线下服务场景，来实现流量的转化。以微信搜一搜为例，用户在微信搜一搜直接输入火车票、机票、汽车票等关键词即可快速购买同程艺龙旅行产品，极大地减少和降低了使用路径和操作难度。这一动作对不太熟悉网上购物的下沉市场用户极为友好。而对于同程艺龙而言，用户主动搜索的需求更为精准，大大提升了平台上旅行产品在搜索场景下的购买转化率。

除了不断巩固和挖掘腾讯生态的流量，同程艺龙还携手华为、OPPO等多家手机厂商在更轻更便捷的快应用上深入合作，为用户在包括手机、手表、车机等移动终端提供直接购买旅行产品或可收到行程提醒的功能。时下短视频大热，同程艺龙自然也不会错过。去年，同程艺龙与快手达成战略合作，通过短视频直播让用户在边看视频的同时，直接预订旅行产品。

在线下服务场景上，同程艺龙也持续发力。从2020年第二季度开始，同程艺龙在国内特别是下沉市场，在汽车票机、景区票机、酒店扫码住等场景加速布局，实现了对下沉市场用户的深度触达。数据显示，在2020年第三季度，酒店、汽车票机及景区票机等线下场景服务，为同程艺龙带来了11%的月付费用户。可以说，同程艺龙在下沉市场的布局，不仅仅是为了获取付费用户，而且也承担着帮助下沉市场旅游资源数字化、智能化的重任。

抢占“下沉”需整体联动协同作战

想让更多的用户买单，就得有过硬的技术和贴心的服务。如何正确理解下沉市场的十亿用户，是能否实现快速扩张的关键所在。对于同程艺龙而言，下沉不仅仅是简单的渠道下沉，而是涉及到企业的品牌、产品、技术、供应链等方方面面的联动和协同。

同程艺龙在2021年初提出了“五大战略”，其中第一个就是“品牌强化战略”。2020年4月，同程艺龙宣布启动品牌升级，同程旅游APP及同程艺龙小程序更名为同程旅行，并同步启用了全新的logo和品牌口号。同时与吐槽大会、奇葩说等IP合作，不断强化同程旅行品牌在下沉市场和年轻用户心中的认知。

以交通产品为例，虽然目前国内的高铁和航空网络日益完善，从城市到城市之间的火车、航空等“主动脉”基本已经实现线上化，但是承担城市到县城或县城与县城之间的“毛细血管”的汽车却线上化程度较低。同程艺龙敏锐地洞察到这个需求，通过与汽车站等合作布局票机，在帮助汽车站实现数字化提升运营效率的同时，也满足和提升了下沉市场用户的出行需求及旅行体验。

此外，同程艺龙还在业内率先推出了“慧行”系统，有效整合供应链资源，达成在不同情況下提供更多服务选择，及时有效地响应用户出行需求。市场也给出了自己的回应，2020年第四季度，同程艺龙国内航空票务量同比2019年增长5%左右，汽车票票量同比增长近180%。

疫情的发生，使得在线旅游行业加速洗牌，国内下沉市场潜力巨大，不断有新玩家入局。而同程艺龙已经牢牢抓住发展机遇，或成为下沉市场“旅游新巨头”。