前景广阔的出境游市场中，美国这家地接社如何大放光彩——专访美国旺盛集团总经理赵朋先生

美国旺盛旅游集团位于美国西部的洛杉矶市，目前接待的团队中有40%的系列团、40%的定制团、10%的商务单团及会议会奖团，还有10%的学生团。主要的目标客户大多来源于B端旅行社。由于激烈的市场竞争，旺盛集团的跟团游产品主打先服务后收款，能够做到保证质量的同时控制好成本。在美国以价格为导向的市场背景下，随着油价和人工成本的上涨，对于地接社来说，团队的整体平稳运行显得极为重要。

在新的市场形势下，旺盛旅游依托目的地资源致力于产品研发，推出了4人精品VIP小团，第一期9个系列的产品已经推向市场。未来还会推出更加美国、更个性、更符合年轻人的当地成团产品。旺盛旅游的定位是成为拥有独立产品体系的综合地接服务提供商。

违背市场发展规律未来堪忧的低价购物团

在赵朋看来，散拼团和购物团是两个不同的概念，散拼团可以包含购物团，但是购物团不一定是散拼团。而旅游行业的跟团游中一直存在着低价的散拼购物团。开始只出现在国内、东南亚和欧洲市场，近几年在北美地区也出现了大量的低价散拼购物团。从客源地来看，这些团多来源于航空公司开通直航的二线市场，比如四川、福建、山东等省份的一些城市。随着直飞航班越来越多，机票资源逐渐处于供大于求的买方市场。航空公司为了确保上座率，向旅行团提供价格极低的往返机票。这也倒逼机票批发商达成更低的价格。而旅行社为了实现营收、提升成团率，报价3999、4999的低价散拼购物团由此出现。

低于市场近两倍的价格也吸引了许多中老年游客，促成了他们的第一次访美旅游。低价团进一步地推广，随之而来的是其暴露出来的问题。无数被割韭菜的游客经过一次又一次的往返，带来的反馈却不尽如人意：产品体验度极差、质量及服务跟不上信息变得越来越对称，游客也变得越来越理性，低价团市场的受欢迎程度注定也会降温。现在人们的旅游观念也慢慢转变为以体验为主，未来低价、散拼、购物团的发展空间会越来越小。

面对时代潮流奋起直追的地接社

赵朋表示，无论是线上获客还是线下获客并没有严格的区分。线上、线下只是对接的客户不同而已。而目前旺盛集团采取的是线上和线下相融合的获客方式，同一旅行团的游客可能来自于线上，也可能来自于线下。接待线上客户时需要更加注重客人的感受，因为互联网的无处不在使得他们对产品的反馈变得更加及时。总结多年来的服务经验，针对线上的用户，旅行社要做到反应迅速、产品设计亲自亲为、更加注重服务，以促成线上成单率的提高。

从市场不断增加自营地接社并招募目的地旅游服务合伙人的表现来看，赵朋认为，目的地市场的争夺战已经打响，其中存在的挑战自不必说，但是挑战与机遇并存。考验地接社的因素并不是其规模大小、车辆数量和发展年限，而是要有可靠的导游团队和运营团队，对产品进行紧贴时代要求的创新。只有不断进行产品创新，挖掘新的产品卖点，突出产品的特色及优势，这样才能给客户眼前一亮的感受并提高获客量。规模较大的公司对目的地资源的直采是必然的趋势，但是在这个过程中要找到合适的合作点，在突出的优势上强强联合。

赵朋认为，虽然传统旅游的要素被线上的碎片化产品已瓜分殆尽，但地接社的价值依然存在。这主要体现在两个方面，一是地接社的迅速反应，二是地接社提供的优质服务。依托专业的团队，地接社可以第一时间给客户提供最新的地接资讯，根据客户的需求给予客户最合理的报价。而服务是地接社生存下去的核心，这是线上碎片化产品所欠缺的。

在赵朋看来，自由行+本地生活家的带领会是更具竞争力的产品，但这并不意味着组团社地位的下降。实际上，组团社和地接社在旅游行业的地位同样重要。

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