专题报道

偏居江城的旅行社老板年营收6个亿！韬光养晦，不露锋芒

类别：专题报道|来源：|发布时间：2019-12-10 09:31|评论（0）

旅游行业向来利润微薄，加上线下旅行社面临着生产效率低下，生产方式落后的典型写照，转型箭在弦上。而互联网之前那种快速利用低成本、信息透明扩张的方式也遇到了瓶颈，红利渐消之时线上企业也来到了线下分食蛋糕。如今，互联网线下交战正酣，携程、途牛等纷纷入场争夺下沉市场的流量入口，一部分扛不住的旅行社选择被收编，还有一部分在寻求转型。

竞争日益胶着，这也使得本就四郊多垒的线下旅行社问题尤为凸显。互联网下行后与旅行社实体零售端的能力趋于同质化，但后者既没有推高卖新的能力，又陷入了低价的竞争旋涡。

市场阴影下，董事长闫铁军带领的湖北易游国旅如同倔强的野草，生生铺出了一片广阔草原，当之无愧成为巨头林立下的成长典范。泥淖里行走，守住线下城池的闫铁军如何棋高一着？

政委体系扬长避短

业内对闫铁军的印象分为两级。在很多合作伙伴看来，闫铁军温文尔雅、真诚正向；而在更多同行眼里，很难跟他聊到一个频道上去。这并不是对闫铁军的揶揄，在线下旅行社越来越艰难、越来越被众口一声唱衰的环境下，旅行社纷纷在突破困境和增长机会点上用尽洪荒之力，只有闫铁军在做着不合时宜的事儿：重金搭建了一套阿里政委体系。

在旅行社行业里，政委体系的概念和认知尚未喷薄成型。为什么闫铁军要把支部建在连队上？

政委的主要任务就是保证团队的道德大方向、传承价值观以及搭建好所匹配的团队。因为企业最后拼的就是效率和管理、企业文化，而不是你的业务挣不挣钱。

目前，我们员工数量接近200人，而且员工在不断更新迭代，这时候企业就需要有效管控又接地气的政委充当各业务线的人力资源管理者和价值观管理者。但政委是有成本的，而且政委的人员配比属于高配，就看企业愿不愿意在管理成本上增大投入。

闫铁军明确表示，管理成本的投入往往在短期内看不到效果。因此，来自湖北易游内部员工的困惑、争议与外部的质疑接踵而至，外界对闫铁军的评价自此出现分野。

闫铁军直言，有段时间，确实感受到了内部压力。当企业规模达到200人的时候，我们没有任何理由不去做这个事。

比如说我们的销售，一个销冠的离开可能就带走了一个市场片区。政委体系就能很好的扬长避短，他们去了解员工各种情况，家庭动态、业务动态、团队成员间的状态，必要时能给出解决方案或者支持。业务人员是以业绩为导向，每天都在冲冲冲，关注的是短期业绩实现，政委则关注团队长期目标、文化传承和人才培养。

任何一个行业，表面上企业之间竞争的是模式、战略、产品、营销等等方面，而实际上背后比拼的是一把手和团队的能力与成长性。

我现在就抓两个板块，财务和人事。比如说人事任命，都由人事部严格考核，不能随便提拔。人事要考核员工的三观和业务能力，过关才能上任。如果领导不正，他会把一个部门的风气带坏，虽然业务能力强但破坏力更大。就像一棵大树和一片森林，树很茂盛，但是下面寸草不生，放眼一片森林，看上去虽然稚嫩尚不成熟，但很健康。

回归生产与消费

2016年下半年开始，新零售被高频提及，最早宣称要颠覆传统旅行社的OTA，正通过或加盟或自营的方式在全国广布门店，而越来越多的旅行社门店也换上了线上旅行社的招牌。

兵临城下的OTA，虽说不再满足于网络世界，但也只有长期保持出色成绩的门店，才能让OTA一见倾心；而湖北易游的零售终端多达400余家，年营业额大约5个多亿，绝对是湖北市场渠道的销量担当。但多年来，双方就像两条平行线，各自在轨道上安然行驶，只有擦肩没有相交。

用闫铁军的话说，这是因为企业长期进化的步步为营和一把手面对市场变化的战略把控。我们给到门店的支持力度很大，通过大力开发自营产品、定制化产品、差异化产品来对门店进行产品赋能，同时并用技术赋能、营销赋能来提升门店的市场竞争力。在这种支持下，门店会有顽强的生命力。湖北易游的线下渠道以门店形式发展，线上借助互联网这个工具，发展微店、旅游顾问的新型业态，通过全渠道发展，打造旅游行业新零售。在提高门店效率的同时，加强客户体验感，对线上微店、线下门店全方位赋能。

为了让门店减少对库存的依赖，增强客人体验感，11月份易游刚刚上线了可视化库存，库存数据跟随销售订单同步更新，通过技术实现了效率提升，避免了损失客户资源。

闫铁军并非单纯在布局连锁版图，早在几年前，他就开始投入技术开发和产品研发，提升运营能力。在闫铁军的预见中，湖北易游要向产业链方向做延展，打造平台+生态的产业结构，通过平台为主导的对外竞争和平台为主导的对内共赢，最终达成客户、合作伙伴和企业的三赢。

我们是资源型连锁旅游企业，就跟众信一样，前端有销售，后端有产品，前后端一体化的模式。但未来拼的是整个产业链，既要有产品又要有渠道，在目的地还得布局，这样才是优化了企业的产业结构，构建了生态链。

闫铁军的预判一方面来自于对业务的全局在胸，另一方面来自于在专业进化上的以身作则。我做了20年旅游，哪个产品什么价格、合作的哪家地接社，这些一把手都要心中有数，据我分析，直接管理和间接管理效率大概要差25%左右。

除了懂业务，一把手还要懂产品。门店卖的产品都是高中低+落地散拼+定制，每个产品自成体系，所以我们的产品也不是一周一两班，都是每天发团，梳理好产品结构再推向市场。

对于同行质疑声浪，闫铁军表示，同行认为控的机票多风险大，但是控位少占据不了市场份额，这是核心问题。除此以外，战略上的亏损和投入一把手都要去做，比如说有些产品可能不赚钱，但你要不要做？必须要做，因为你要补充市场。战略性的技术，要不要烧钱投入？要投入，因为技术等同于打桩，三年五载看不出什么，但是夯实地基起高楼，越起越高的时候，根本没人能替代你。

所以当朋友调侃闫铁军看似寂寂无名，实则韬光养晦的同时，也不禁诚意地表示服气：真正的高手，看不见锋芒。

在闫铁军的日程安排里，有一大部分时间都在学习，而且从不给自己设限，他在武大MBA商学院深造了7年，我记得有一句话，一把手的深度思考与迭代速度，才是能否超越对手、领跑行业的决定因素。闫铁军坚信，学习力才是企业的核心竞争力。并多次带领团队到北上广学习，共同提升，立志于把企业打造成学习型企业。

但做业务只有天道酬勤，市场发生了变化，我就去迭代。不停忍耐，不停努力，等到机会降临的时候，奋勇而上。

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