聚焦| 6人游贾建强：离开携程的333天

2017年2月初，OTA巨头携程的通知突然到来，打了新三板挂牌企业6人游旅行网（证券简称：六人游证券代码：872385）一个措手不及。彼时，携程的订单占6人游营收近4成。

一时间，这家从事定制旅游的创业公司走到舆论的风口浪尖。有业内人士认为，携程的分手会给6人游带来一定影响。6人游创始人兼CEO贾建强否认了这一说法。

2018年4月19日，6人游交出2017年成绩单，全年实现营收1.45亿元，同比增长144％。从2017年2月到年底，脱离对携程等渠道的过度依赖，独自发展333天后，6人游全年直客收入占比达到80%。

不破不立：关于携程的反思

太没有契约精神。6人游创始人兼CEO贾建强如此评价携程的单方面终止合作。

因为旅游行业挣钱挣得太苦了，而OTA在里面的控制力太强了，导致了OTA没有契约精神。原则上我们认为如果有契约精神，应该是大家在沟通的基础上，或许可以慢慢的降低订单量，大家可以一步步来，6人游可以想办法去找找其他的渠道。但是不一样，他（携程）意思说我从今天开始马上停掉你（供应商）。至于你活不活没有关系。

据悉，在2017年2月初，携程通知终止合作后，没给6人游缓冲时间，携程次日在其后台关闭了6人游账号，单方面分手。而据6人游在新三板披露的公开转让说明书，其与携程签订的框架协议合同期为2016年4月20日到2017年4月19日。

贾建强对挖贝网介绍道，2015年的6、7月份，携程技术团队找到6人游说想做定制旅游在携程自营一段时间发现特别不好做之后。我们特意为携程组建了一个团队，专门为携程的订单服务。

被迫切断携程方面的渠道，贾建强意识到，永远不能依附在别人身上去生活。

2017年5月，6人游谋求自我发展，启动脱鞋行动，以摆脱对渠道的依赖，发展直客。

据6人游2017年年报披露，公司年销售费用2095.69万元，不仅加大了在app、微信和搜索引擎上的精准投放，也通过户外广告、广播广告等形式提高品牌推广，其中微信和app用户增长超过400%。2017年，6人游渠道订单从原有接近50%占比降低到15%占比，同时带来了利润率近40%的提升。

据贾建强介绍，2017年6人游直客收入占比80%，主要通过自主研发运营的网站、微信公众号、APP等获取直客，其中，通过自有APP获取的客户占比超过35%。

做渠道的好处就是后付费模式，先做收入再付佣金；做直客不好的地方，是要先投入模式、市场费用，再去想办法把钱赚回来。贾建强坦言，这对于公司经营来说风险是比较大的，但是公司发展到一定阶段上，总要去迈过这个门槛。

发展之道：高效率、重服务

针对关闭携程平台上包括6人游在内的部分定制旅游供应商的后台账号，携程认为属于行业内正常的优胜劣汰。

携程定制旅行业务部总经理徐郅耘在媒体采访中表示，每月都有部分定制供应商被淘汰，主要由于服务不及时、成团率排名低下、客户满意度低，且定制师服务能力差、对目的地不熟悉等原因造成。

6人游对携程给出的理由并不满意。贾建强此前告诉挖贝网，经过近4年的发展，6人游的服务体系已经十分成熟，希望双方不要相互诋毁，能合作就合作，不能合作就独立发展。

贾建强一再强调6人游对服务的重视。他表示，与其它定制游公司相比，6人游是一个轻攻略重服务的公司，将客户体验放到第一位。即便是酒店、机场方面出现的问题，6人游也会想办法去帮客户把能拿到的赔偿损失全部找回来。

在旅游行业里面单次获客成本非常高，只有做复购才可能赚钱，也就是说同一个客户要在你身上多次消费，你才能变成一个赚钱的公司。贾建强介绍道，2016年在6人游消费的用户里面，有40%的用户在2017年重新消费，说明公司的服务已经赢得了用户的认可。

2017年，出于发展需要，6人游对业务部门员工进行扩充，总数由年初59名增加至88名。

为了提升旅游顾问对订单的处理能力，6人游应用自主研发的DMS系统，基于海量行程方案、旅游POI数据等，通过持续循环的数据采集、积累，形成独特的大数据引擎，高效智能地完成行程设计、旅游预定等服务，满足个性化、分散化、升级化等旅游用户的需求。

直面边界：定制游的天花板

定制游作为旅游业中的一个相对小众的需求，在用户、业务增长方面受到多项掣肘。

提高效率和服务质量，增加用户复购率，是6人游在用户留存方面采取的重要手段。

为了突破用户增长方面的限制，6人游采取线上交易为主的经营模式。

贾建强认为，互联网消费带给定制游的最大利好，是用户的增长没有边界，从10万用户到100万用户到1000万用户随时都可以增长。同时，不用设置门店；并可以有效提高经营效率，无需库存，先卖产品再去采购的方式，实现正现金流无账期。

不过，线上交易为主的模式也给在线旅游公司带来盈利难题。

在2017年9月的一篇文章中，贾建强提到，抛开差旅市场不看，在休闲旅游这个品类里，在线旅游公司短期内，没有一家会盈利。因为休闲旅游的决策过程太长，从实际的经营数据来看，所有人都没有绕开这个问题。

贾建强给6人游设立的发展目标，是在未来3到5年的时间里面，做到规模和品牌交替成长，达到每年营收以100%-200%的速度增长。他认为，6人游目前系统已搭建完毕，只需持续增长带来可预期的盈利。

对于未来业绩增长的基础用户规模的持续增长，贾建强并不担忧。他对记者表示，中国的中产阶级家庭都会需要定制旅游，因为大家都不大愿意再跟团旅游。6人游的定制旅游服务，一个家庭一年的收费大概在10万块，服务100个家庭就有1000万元的增长，放到互联网上来看就是一个特别小的数据。

不过，贾建强坦言，定制旅游这个品类是无法承载一个千亿梦想的，等到四五十亿规模的时候，就应该考虑怎么去扩充品类，去做一些更标准化的，更容易产生规模化效应的业务模式。

记者注意到，2017年，6人游在定制旅游收入的基础上，新增加推广收入。

据贾建强介绍，这部分收入主要是6人游做整合营销的收入。随着用户量越来越大，广告价值就体现出来，一些旅游局航空公司向6人游投放广告。未来和一些高端品牌做更多样的合作也不无可能。

定制游+广告业务、门票业务等，或将成为6人游新的想象空间。