马蜂窝金鹏：新型旅游机构应具备的五大特征

2019年2月21日由旅行社资讯主办，云地接冠名的2019全国旅行社行业发展高峰论坛上，马蜂窝旅游网旅游电商事业部高级总监金鹏发表了以《目的地旅游的产品创新》为主题的演讲，此次他分享了关于旅游行业现状与2019年市场机会的思考，提出了不少令人有所启发的观点。

金鹏将如今用户需求与市场供给的关系，比作一场竞赛。他表示，旅游业正在发生一场需求分散化和供给多样化之间的竞赛，而这场竞赛我们并没有跑赢，而且很有可能会继续拉开差距。

竞赛的一端是高速分散化的用户需求，另一端则是供给多样化的艰难探索。如今，人们的想法越来越多，需求越来越多，用户场景高度细分且复杂，而旧有的产品无法满足用户的需求，产品丰富化速度也已跟不上需求的分散化速度。

这一现状并不乐观，但也预示着巨大的市场机会。金鹏表示，马蜂窝平台上有一批优秀商家，已经发现了这个市场机会，努力投入其中，并快速发展壮大。

基于对这些新型商家的分析与调研，金鹏提出了他们的五大共性。以下为金鹏在演讲中关于新型旅游商家特征的演讲实录：

马蜂窝平台上有一批优秀的商家，他们发现了这样的机会，而且在努力投入到这个机会当中。他们用自己的工作去发掘商业变现能力。我们非常关注这些商家的成长，我们也希望在这个机会里能够有所作为，所以这些商家对平台来讲也非常关键。我们对这些商家做一些访谈和分析。他们每一家的生意都各不相同，有的已经获得了很好的业绩。我也从他们的经验中梳理出五点共性分享给大家。

第一点是思维起点。这些商家普遍年龄不大，比较年轻，很少有经历过2000年到2010年的这个跟团游快速发展的红利期，也没见过那时候的钱怎么赚。他们入行时间很短，普遍的会用一些其他行业的视角，来审视旅游行业。也会从用户和场景来思考，用户需要什么，用户的痛点是什么，现有的旅游产品在哪些方面还没有满足他们的需求。

同时，有了这些机会以后，他们会考虑自身有没有能力把想法进行产品化。如果有，这个想法就可以产品化，这就是他的产品；如果没有，他会再找第二个问题。这种产品创新，就是他们思维的起点。

第二点，这些商家普遍都具备两种能力，第一个叫线上运营能力，第二个叫内容营销能力。线上运营能力会保证他们在产品触达用户的时候，比较高效地转化成交易。而内容运销能力，能帮助他更好地去触达用户，让产品更好地找到需要产品的那些人。

这里有一个例子。马蜂窝平台上的一个商家，在产品上线后，并没有像以前一样，在那儿坐等订单。上线只是这个产品运营的开始。他会研究马蜂窝所有的流量呈现方式，搞明白马蜂窝的流量是怎么跳转的，用户是如何承接的，在每一个承接点是如何影响用户的。他会在每一个内容承接点，都布置相关性的内容，会在这个内容场景当中告诉用户，你有什么样的痛点，我有什么样的产品能解决你的问题等等。所有的运营手段都会有效拉动他产品的交易。所以这个产品在同类产品里面的交易表现非常不错。

第三个特点，是拥抱分散的流量渠道和平台。一般来说，集中的流量分发平台的特点，是采用筛选或者搜索这样的方式来分发流量，而这样的分发方式更有利于那些产品认知度高的玩法和产品。但是新型商家的产品，普遍处于需要培养用户认知度，提升用户认知度的阶段。所以集中流量分发的平台，对他们的帮助是比较有限的。而对于分散式的流量平台，通过内容来提升他的产品认知，对他们的产品会更有帮助。所以他们对于这种的平台和渠道，一般都是持非常欢迎的态度。抖音、小红书、马蜂窝等平台都是他们做内容分发的渠道。

第四点，他们都有小单元的组织架构。我们做生意肯定都想把生意做大，规模做大。做大规模有两种方式，一种是业务单元的体量够大，另一种是每个业务单元体量不太大，但是它有大量稳定健康的业务单元，很多新型商家都是后者。对应到产品端，他们都是针对具体场景的用户需求去解决问题，并不是解决通杀式的产品。在管理和组织结构上，他们有更多的业务单元支撑他们的扩张，当然还有相应的管理机制。

第五点，对待复制粘贴式的市场竞争，抱有非常坦然的态度。为什么坦然呢？因为他们很清楚，所有的产品都有它的生命周期，如果一个好的产品，能够满足用户需求，市场上有空间的话，他刚上市的时候，肯定是大家都不认识，认知度很低的，但它的利润率相对高。随着认知度提升，利润率自然会降到一个稳定的，相对低的水平里，这是非常正常的市场竞争过程，这个竞争是不可避免的。他们知道竞争的核心是不断去发掘，不断去创新，走在市场前面，这才是真正的生命力所在。他有时间去考虑如何避免别人抄袭的时候，还不如去考虑怎么做好自己的内功，在产品创新这件事上形成方法论，降低的创新的成本。

拥有这些共性的新型商家，代表了旅行社行发展的未来。马蜂窝非常支持他们，并且将持续努力帮助他们做得更好。